اهمیت یک استراتژی

ترمینال فرودگاه ملبورن به دلیل نقض امنیتی “سهوا” تا حدی تعطیل شد و پروازها به تاخیر افتاد | ملبورن

پلیس فدرال بخشی از ترمینال فرودگاه ملبورن را تعطیل کرده و به مسافران دستور داده است تا پس از یک نقض امنیتی آشکار، از یک هواپیما برای برخاستن پرواز کنند.

گفته می‌شود که یک مسافر کانتاس صبح روز سه‌شنبه بدون غربالگری وارد دروازه‌های امنیتی شده است که باعث شد مسافران دیگر مجبور شوند قبل از غربالگری مجدد منطقه را تخلیه کنند.

این شرکت هواپیمایی در حین بررسی از مشتریان عذرخواهی کرده است.

یکی از سخنگویان کانتاس گفت: «به نظر می رسد یک مسافر به طور ناخواسته از یک منطقه غربالگری نشده به منطقه غربال شده فرودگاه ملبورن رفته است.

به عنوان یک اقدام احتیاطی، تمام عملیات کانتاس به حالت تعلیق درآمده و مسافران در ترمینال در حال غربالگری مجدد هستند که باعث تاخیر در برخی خدمات صبح امروز شده است.

“ایمنی اولویت شماره یک ما است، اما می دانیم که این اختلال باعث ایجاد ناراحتی برای مسافران ما می شود و از این بابت عذرخواهی می کنیم. ما در حال بررسی چگونگی وقوع این حادثه هستیم.»

ثبت نام کنید تا نامه صبحگاهی آبان نیوز استرالیا

ایمیل صبحگاهی استرالیایی ما، داستان‌های کلیدی ملی و بین‌المللی روز و چرایی اهمیت آنها را توضیح می‌دهد

اطلاعیه حفظ حریم خصوصی: خبرنامه ها ممکن است حاوی اطلاعاتی درباره موسسات خیریه، تبلیغات آنلاین و محتوایی باشد که توسط احزاب خارجی تامین می شود. برای اطلاعات بیشتر به ما مراجعه کنید سیاست حفظ حریم خصوصی. ما از Google reCaptcha برای محافظت از وب سایت خود و Google استفاده می کنیم سیاست حفظ حریم خصوصی و شرایط استفاده از خدمات درخواست دادن.

مقامات فرودگاه ملبورن در پستی در توییتر در حدود ساعت 7:30 صبح گفتند که غربالگری مسافران در T1 از سر گرفته شده است، اگرچه انتظار می رود تاخیرهایی وجود داشته باشد.

این خبر از خبرگزاری های بین المللی معتبر گردآوری شده است و سایت اخبار روز ایران و جهان آبان نیوز صرفا نمایش دهنده است. آبان نیوز در راستای موازین و قوانین جمهوری اسلامی ایران فعالیت میکند لذا چنانچه این خبر را شایسته ویرایش و یا حذف میدانید، در صفحه تماس با ما گزارش کنید.

تحریم‌های جدید حسن نیت در مذاکرات را مخدوش می‌کند

ساعد نیوز: یک پژوهشگر ارشد مسائل استراتژیک با اعتقاد به این که هنوز برجام بهترین گزینه برای رفع تحریم‌ها علیه ایران است، تاکید کرد: تحریم‌هایی که آمریکا مجددا وضع کند جنبه نمادین دارد اما همان‌ها هم می‌تواند منجر به بدبینی در روند مذاکرات شود و حسن نیت لازم را مخدوش کند.

به گزارش پایگاه خبری تحلیلی ساعد نیوز به نقل از ایسنا، دیاکو حسینی در ارزیابی خود از این که « با توجه به این که مذاکرات برای احیای برجام معطل تصمیم سیاسی واشنگتن است، وزارت امورخارجه آمریکا اعلام کرده اگر ایران به رویه کنونی خود در مذاکرات برجامی ادامه دهد، اجرای دقیق و سرسختانه تحریم ها علیه ایران نیز ادامه خواهد یافت»، اظهار داشت: به نظر می رسد آمریکا مایل به بازگشت به برجام نیست و انتخابات کنگره نیز به بهانه ای برای این موضوع تبدیل شده است. در هر حال توافق احتمالی پیش رو هیچ نسبتی با توافق طولانی تر و قوی تری که دولت بایدن وعده داده بود نخواهد داشت و حتی این موضوع می تواند دستاویزی برای فشار جمهوری خواهان بر دموکرات ها باشد و نتایج انتخابات میان دوره ای کنگره را تحت تاثیر قرار دهد.

وی تصریح کرد: با توجه به شرایط اخیری که در کشور ما وجود دارد به نظر می رسد فشار سنگینی از سوی لابی ضد برجامی در واشنگتن علیه بایدن اعمال می شود که موجب شده تا اشتیاقش برای توافق کاهش اهمیت یک استراتژی یابد. بنابراین این مساله مزید بر علت شده تا دولت بایدن فعلا تمایلی برای بازگشت به برجام نداشته باشد.

این پژوهشگر ارشد مسائل استراتژیک همچنین بیان کرد: تحریم هایی که اخیر اعلام کرده اند که قصد دارند آن ها را اعمال کنند شاید جنبه نمادین داشته باشد در غیر این صورت تحریم هایی که موثر هستند پیش از این وضع شده اند، اما همین تحریم های نمادین هم می تواند منجر به بدبینی در روند مذاکرات شود و حداقل حسن نیست لازم را مخدوش کند.

حسینی با بیان این که اگر تحریم ها ادامه یابد نتیجه مذاکرات خوشایند نخواهد بود، گفت: برای دو طرف اهمیت دارد که مذاکرات به نتیجه برسد ایران به دلایل خاص خودش آمریکا و غرب هم برای مهارکردن برنامه هسته ای ایران تمایل به نتیجه رساندن مذاکرات داشتند و هر روزی که به تعویق افتد و به انتخابات ریاست جمهوری آمریکا نزدیک شویم احتمال پیروزی جمهوری خواهان وجود دارد و مشخص نیست دولت آینده آمریکا تا چه اندازه به نتایج این مذاکرات پای بند باشد. بنابراین گذشت زمان برای طرفین سودمندی ندارد و چه بسا ایران در آینده انگیزه کمتری برای مذاکرات داشته باشد.

وی درباره این که ادامه گفت وگوها با طرفین اروپایی تا چه اندازه می تواند مفید و موثر باشد؟ اظهار کرد: اروپایی ها امروز وضعیت پیچیده تری دارند، شرایط اوکراین و سایر تحولات در این مساله تاثیرگذار است، نفوذ آمریکا در اروپا در مقایسه با دهه های گذشته کمتر است اما به این معنا نیست که با اروپا کار نکنیم باید تا اندازه ای کار کنیم که بتوانیم نتایج قابل قبول بگیریم.

این کارشناس مسائل بین الملل ادامه داد: برای ایران اهمیت دارد که طرف مقابلش طرفی نباشد که از میز مذاکرات عقب بشیند، اگر به شیوه اهمیت یک استراتژی قابل قبول به برجام بازگردند ایران هم به تعهداتش عمل می کند ، البته در صورتی هم که سودمندی کاهش پیدا کند به این معنا نیست که توافق اهمیت ندارد.

حسینی ابراز عقیده کرد: هنوز هم معتقد هستم برجام در میان سایر گزینه ها بهترین گزینه برای رفع تحریم ها علیه ایران است و اطمینان بخشی از برنامه های هسته ای برای طرف مقابل می باشد ، در واقع برجام هنوز گزینه قابل توجهی است گرچه سودمندی اش به لحاظ اقتصادی برای ایران در قیاس به گذشته کمتر شده است.

در حالی که مذاکرات برای احیای برجام معطل تصمیم سیاسی واشنگتن است، ویدانت پاتِل معاون سخنگوی وزارت امورخارجه آمریکا افزود: اما ما کاملاً واضح گفته ایم که اگر ایران به اتخاذ مواضعی ادامه دهد که می داند نه ما و نه شرکای ما در E3 (تروئیکای اروپایی شامل انگلیس، فرانسه و آلمان) نمی توانند آن ها را بپذیرند، آن گاه همه چیز به شکل فعلی ادامه خواهد یافت و این به معنای اجرای دقیق و سرسختانه تحریم های ما و افزایش انزواطلبی بین المللی ایران است.

راهنمای استراتژی‌ ورود به بازار برای استارت‌آپ‌ها

اغلب لانچرها یا همان عرضه‌کنندگان محصول، هنگامی که می‌خواهند وارد بازار شوند، با مشکلاتی روبرو می‌شوند.

طبق گزارش انجمن تحقیقات بازاریابی، فقط 40% از محصولات جدید به مشتریان هدف می‌رسند و فقط 60% از این محصولات، در سودآوری، موفق عمل می‌کنند!

با در نظر گرفتن این آمار، اجازه دهید برای تسهیل کار صاحبان کسب و کارها، استراتژی‌های ورود به بازار را توضیح دهیم.

استراتژی ورود به بازار چیست؟

استراتژی ورود به بازار (Go-to-Market strategy) یا GTM، برنامه‌ای است که نشان می‌دهد یک محصول دقیقا چطور به دست مخاطبانش می‌رسد.

استراتژی ورود به بازار به‌عنوان یک قاعده، موارد زیر را تعریف می‌کند:

• محصول چه ارزش خاصی ارائه می‌دهد؟ (چرا آن را تولید می‌کنید؟)
• چه کسانی را هدف قرار می‌دهد؟ (مشتری ایده‌آل شما کیست؟)
• چگونه مشتریان جدید را جذب و آن‌ها را به مصرف‌کنندگان وفادارتان تبدیل می‌کند؟ (مدل و کانال‌های توزیع و معیارهای موفقیتتان چیست؟)

با توجه به موارد بالا، مفهوم استراتژی ورود به بازار را می‌توان در قالب شکل زیر نشان داد:

این نکته را بدانید که استراتژی ورود به بازار با استراتژی بازاریابی و طرح تجاری (بیزینس پلن) متفاوت اهمیت یک استراتژی است. با اینکه هر سه عنصر، در رشد یک شرکت اهمیت بسیار زیادی دارند، اما استراتژی ورود به بازار کاربرد گسترده‌تری دارد. استراتژی ورود به بازار علاوه بر تعریف کلاسیک، به ارائه یک خدمت جدید یا ورود شرکت به یک بازار جدید هم اشاره دارد.

تفاوت بیزینس پلن، استراتژی بازاریابی و استراتژی ورود به بازار

چرا به استراتژی ورود به بازار نیاز داریم؟

به‌عنوان یک استارتاپ، باید برای منابعتان برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید تا ریسک‌های کسب‌ و کار را کاهش دهید. این منابع پول، زمان و کارکنانی را شامل می‌شود که برای ساخت و حفظ محصول به آن‌ها نیاز دارید.

استراتژی ورود به بازار می‌تواند به‌عنوان یک برنامه عملی به شما در عرضه محصول جدید کمک کند. GTM این اطمینان را ایجاد می‌کند که محصول شما، ضمن پاسخگویی به مشکلات مصرف‌کننده، یک استراتژی توزیعی خوب هم دارد. برای مطمئن شدن از توافق روی این زمینه‌ها، می‌توانید استراتژی ورود به بازارتان را با کارکنان شرکت و همین‌طور سایر ذینفعان، به اشتراک بگذارید.

مطلب پیش رو، قواعد و راهنمایی‌های عمومی در خصوص استراتژی‌های ورود به بازار برای استارتاپ‌ها را بیان می‌کند. اگر در زمینه استراتژی ورود به بازار محصولات یا خدمات خودتان نیاز به راهنمایی و منتورینگ اختصاصی دارید، توصیه ما کمک گرفتن از شبکه گسترده منتورهای وینوهاب است.

برای شروع کار چه کنیم؟

1. مخاطبان هدف و پرسونای مشتریان را تعیین کنید.

واضح است که همه افراد به محصول شما نیاز ندارند. آنچه شما به آن نیاز دارید، شناخت مخاطبان هدفی است که بیشترین استفاده را از محصول یا خدمت شما می‌برند. نتایج یک پژوهش علمی نشان می‌دهد 93% از شرکت‌هایی که سودشان از اهداف تعیین‌شده فراتر می‌رود، بازار را بر اساس پرسونای مشتریان بخش‌بندی کرده‌اند. شما می‌توانید مطالعه روی مخاطبان هدف و بخش‌بندی آن‌ها را به شیوه‌های مختلفی انجام دهید.

2. ارزش پیشنهادی‌تان را تعیین کنید.

حالا که مشتریان هدف را شناخته‌اید، باید ارزشی را که می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید، تعریف کنید. برای این منظور، به جای فهرست کردن ویژگی‌های محصول، مزایای آن را برای مشتریان را شناسایی و لیست کنید. در مطلب ” چگونه ارزش پیشنهادی استارتاپ را بنویسیم؟ ” به صورت کامل، روش نوشتن ارزش پیشنهادی را توضیح داده‌ایم.

3. روش دسترسی به مخاطبان هدف را مشخص کنید.

پس از شناخت مخاطبان هدف و تعریف ارزش‌های پیشنهادی، نوبت به شناساندن محصول به مشتریان هدف (در راستای ایجاد آگاهی و کشش در آن‌ها) می‌رسد.

فرض کنید مخاطبان هدف شما، آژانس‌های املاک هستند. این مخاطبان ممکن است برخی منابع خبری مانند روزنامه‌ها و سایت‌های خبرگزاری‌های رسمی را برای دنبال کردن اخبار مطالعه کنند؛ اما مثلا از فیس‌بوک استفاده نمی‌کنند. آن‌ها هنگام انتخاب یک ابزار نرم‌افزاری، نظرات مشتریان قبلی و قیمت را به‌عنوان مبنای مقایسه، مدنظر قرار می‌دهند. بنابراین، با مطالعه و شناخت رفتار آن‌ها، کانال‌های توزیعتان را متناسب با این مؤلفه رفتاری انتخاب کنید. شما می‌توانید از طریق مطالعه اخبار ، بهترین روش‌ها را برای دسترسی به مخاطبان هدف پیدا کنید. سعی کنید از کسانی که قبلا این کار را انجام داده‌اند هم مشورت بگیرید.

موارد زیر، تعدادی از روش‌ها وکانال‌های بالقوه‌ای هستند که می‌توانید برای ایجاد آگاهی از محصول، از آن‌ها استفاده کنید:

• وب‌سایت/ وبلاگ
• دفتر فیزیکی
• رویدادها و وبینارها
• همکاری با اینفلوئنسرها
• شبکه‌های اجتماعی و انجمن‌ها
• فهرست محصولات یا کاتالوگ
• تبلیغات در گوگل یا لینکدین

پیدا کردن بهترین کانال برای شناساندن محصول به مخاطبان، ارزش پیمایش و آزمایش مدل‌های مختلف را دارد.

4. بازاریابی و فروش، مؤلفه‌های اصلی استراتژی ورود به بازار هستند.

باید بدانید که به چه میزانی از بازاریابی و فروش نیاز دارید؟ علیرغم پیوستگی این دو تاکتیک، باید آن‌ها را از هم متمایز کنید.

با استناد به نتایج تحقیقی که توسط هاب‌اسپات انجام شده، فقط 18% از مشتریان B2B هنگام خرید یک نرم‌افزار به فروشندگان اعتماد می‌کنند. 58% از این مشتریان به افرادی که می‌شناسند، 42% به پست‌های وبلاگیِ رسانه‌ها و 40% از آن‌ها به نظرات مشتریان قبلی، به‌عنوان یک منبع مطمئن اتکا می‌کنند. این به آن معناست که در مثلا حوزه محصولات نرم‌افزاری ، بخش بازاریابی به ‌مراتب اثربخش‌تر از بخش فروش است.

با در نظر گرفتن این آمار و ارقام، ابزارها و منابع خاصی را که برای فروش و بازاریابی محصولاتتان به آن‌ها احتیاج دارید، مشخص کنید. به یک یا چند تیم نیاز است؟ چه کسانی تصمیم‌گیرندگان خرید محصول شما هستند؟ بهترین کارشناسان بازاریابی عقیده‌ دارند که پشتیبانی از مصرف‌کنندگان در هر مرحله از نقشه سفر خریدار، نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهد.

مطمئن شوید که اهداف مشخص و واضحی از تولید و عرضه محصول دارید. علاوه بر این، استراتژی‌های بازاریابی و فروشتان هم با اهداف تجاری شما و مشتریان هدف، همسو باشند. روش‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای بازاریابی دیجیتال برای محصولتان از آن‌ها استفاده کنید:

همکاری

این روش به نوعی فروش غیرمستقیم است. با کمک گرفتن از برندها و افرادی که نزد مخاطبان شما از اعتماد عمومی برخوردار هستند، اهمیت یک استراتژی می‌توانید نرخ تبدیل مشتری را بالا ببرید.

آناپلن (Anaplan) می‌تواند مثال خوبی برای این روش باشد که به پشتوانه همکاری با شرکای تجاری معتبر، یک راهکار برنامه‌ریزی مالی را به بازار ارائه کرد. این شرکت از طریق اجرای یک برنامه‌ی دقیق ارجاعی (رفرال)، توانست به خوبی به بازار وارد شود.

کلارک، مدیرعامل شرکت آناپلن می‌گوید: «مشتریان به دنبال قابلیت‌های گسترده‌ای در محصول هستند و بی‌تردید، آناپلن هم محصولاتش را خوب می‌شناسد؛ اما شرکای ما مزایای بیشتری نسبت به ما داشتند. به همین خاطر ما از آنها برای ورود به بازاری که قبل از این در آن نبوده‌ایم، کمک گرفتیم.»

سئو (بهینه‌سازی موتور جستجو) و بازاریابی محتوا

محتوا و سئو می‌توانند به شما کمک کنند تا بر روی مخاطبان خنثی جوری کار کنید که به سرنخ‌های فروش تبدیل شوند.

به‌عنوان‌مثال، یک آژانس اتوماسیون مالیاتی به نام TaxJar توانست در استراتژی ورود به بازارش از اهرم محتوا بهره بگیرد. این شرکت، نبود محتوای آموزشی تخصصی را به چشم یک فرصت خوب دید و توانست با خلق محتوای همیشه‌سبز (محتوای بدون تاریخ انقضا) در زمینه مالیات فروش، اعتماد مخاطبان را جلب کند آنها را به سمت خود بکشاند.

مدیرعامل TaxJar می‌گوید: « توانایی آموزش دنیا در زمینه مالیات فروش، فرصت طلایی برای ما بود. بنابراین تصمیم گرفتیم تا از طریق تولید بهترین محتوای ممکن، به افرادی که درک مباحث مالیات فروش برایشان سخت بود و آن را یک مسئله پیچیده که دائماً در حال تغییر است، می‌دانستند کمک کنیم. این رویکرد همچنین از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان که یک ابزار فوق‌العاده برای رشد است، به موفقیت ما کمک زیادی کرد»

کمپین‌های تبلیغاتی پولی (غیر رایگان)

تبلیغات در گوگل، اینستاگرام، توییتر و لینکدین ازجمله گزینه‌هایی هستند که می‌توانند با نشان دادن محتوای تبلیغاتی یا حتی آموزشی شما، زمینه مناسبی را برای دسترسی به مشتریان جدید فراهم کنند.

روابط عمومی

نشریه‌های مطبوعاتی مانند روزنامه‌های اقتصادی، صنایع، سیاسی و… که قبلاً هم از آن‌ها اسم بردیم، بهترین کارکرد را در اطلاع‌رسانی و ایجاد آگاهی از برند در بین دسته‌ای از مخاطبان دارند. ترکیب روابط عمومی با روش‌های دیگر می‌تواند منجر به افزایش فروش شود.

ایمیل مارکتینگ

این کانال برای تبدیل مخاطبانِ آگاه از مسئله یا مشکل به مشتریان، یکی از مفید‌ترین کانال‌هاست. از طریق ارسال مطالب به‌روز و مرتبط برای مخاطبانتان می‌توانید ضمن ایجاد اعتماد، روابط مثبتی با آن‌ها برقرار کنید.

با استفاده از داده‌های صنعت و همین‌طور تحقیق درباره مخاطبانتان، آن دسته از روش‌های بازاریابی درون‌گرا (Inbound) یا برونگرا (Outbound) را که بیشتر از همه مناسب شماست، شناسایی کنید. هرگز بر مبنای حدس و گمان خودتان در این زمینه تصمیم‌گیری نکنید. این کار باعث می‌شود سرمایه‌تان را در جای اشتباهی خرج کنید و بازده لازم را نداشته باشید.

5. برای بودجه، زمان و منابعتان برنامه‌ریزی کنید.

میزان زمان و هزینه‌ای را که قصد دارید صرف استفاده از هر روش کنید، تعیین نمایید. توصیه می‌شود حداقل 3 تا 4 هفته برای آزمایش هر روش، زمان بگذارید. زمان کمتر از این مقدار، نتیجه واقعی را به شما نخواهد داد. پس از آن می‌توانید نتایج اولیه را تحلیل کرده و ببینید کدام روش بهتر جواب می‌دهد تا در ادامه کار از آن روش کمک بیشتری بگیرید.

قالب سند استراتژی ورود به بازار

در زیر، ما بر مبنای تحقیقات بازار و بهترین روش‌های برنامه‌ریزی کسب‌وکار، نشان داده‌ایم که یک سند استراتژی ورود به بازار چطور می‌تواند باشد.

خلاصه

ارائه سرویس، اپلیکیشن، محصول یا نرم‌افزار جدید به بازار به صرفِ زمان و تلاش تیمی زیادی نیاز دارد. داشتن استراتژی ورود به بازار مناسب و جامع، می‌تواند فرآیند پیشرفت و توسعه محصولتان را بسیار ساده‌‎تر کند.