تکنیک های ورود به بازار


استیو جابز مدیر عامل فقید شرکت اپل در رابطه با نحوه‌ی معرفی محصول می‌گوید: ارزش یک محصول را نحوه‌ی معرفی آن محصول بیان می‌کند. اگر به معرفی محصولات شرکت‌های بزرگی چون اپل، مایکروسافت و سامسونگ دقت کنید نکات بسیار ریز و مهمی را می‌بینید که می‌توانند بسیار کمک کننده باشند.

تکنیک های ورود به بازار - قسمت 1

واگرایی‌ها بیانگر ضعف شدید معامله گران جاری می باشند. اما برای ورود به معامله مجاز نیستیم به دلیل ضعف معامله گران جاری ورود کنیم بلکه باید به دنبال قدرت معامله گران مقابل باشیم. مثلاً اگر در یک کف، واگرایی مثبت شکل بگیرد بیانگر ضعف فروش است اما برای خرید باید منتظر بمانیم خریداران از خود قدرت نشان بدهند. بر اساس روش های مرسوم مدیریت سرمایه گذاری، حجم ورود به معاملات بر اساس ریسک تعریف شده در کنار حد زیانی که تعریف می کنیم مشخص می شود. مثلا اگر شخصی در نظر دارد ۵٪ از سرمایه خود را در یک معامله ریسک کند باید فاصله حد زیان تا قیمت فعلی را مشخص کند و معادل ریالی ۵٪ از حساب خود را بر فاصله قیمت فعلی و حد زیان تقسیم کند تا تعداد سهامی که باید بخرد مشخص شود.

فرض کنیم شخصی ١٥٥ میلیون تومان سرمایه دارد و می خواهد در هر سهمی که سرمایه گذاری می کند ماکزیمم ریسکش معادل ۵٪ سرمایه یعنی ۵ میلیون تومان باشد. این شخص سهمی را در نرخ ۵۰۰ تومان خریده و حد زیان خود را روی ۴۰۰ تومان تنظیم کرده است، بنابراین فاصله ۴۰۰ تا ۵۰۰ که صد تومان است ریسک این سهم محسوب می شود. ۵ میلیون تومان تقسیم بر ۱۰۰ تومان می شود ۵۰ هزار سهم. بنابراین این شخص می تواند ۵۰ هزار سهم بخرد که در صورت افت قیمت به ۴۰۰ تومان تنها ۵٪ از سرمایه اش کسر می شود. بنابراین مشخص شدن تعداد سهام یا حجم سرمایه گذاری، ارتباط مستقیمی با مشخص شدن حد زیان دارد. اما در واگرایی ها، علی الخصوص واگرایی معمولی، معمولا حد زیان به دلیل اینکه در انتهای یک روند اتفاق می افتد، مشخص نیست. بنابراین باید با تکنیک هایی حد زیان را برایش مشخص کنیم . به تکنیکی که دنبال ورود به معامله هستیم ولی حد زیانش مشخص نیست و باید بعد از شکسته شدن یک محدوده ورود کنیم تکنیک " تریگری " گفته می شود.

ZTrvxolJ8sD6uoEoQNOGdzwy9koxLYy4zy5xNI0o.jpg

در این مقاله در نظر داریم در خصوص تکنیک های تریگری صحبت کنیم. تکنیک‌های تریگری بسیار گسترده می باشد. در این قسمت به ترتیب اولویت در خصوص این تکنیک ها صحبت می شود. در ابتدا تکنیک های اصلی ذکر می شود و در انتها تکنیک های فرعی در خصوص اش صحبت خواهد شد. لازم به ذکر است وقتی می توانیم از تکنیک های اصلی استفاده کنیم تکنیک های فرعی نباید مورد استفاده قرار گیرد. از تکنیک های فرعی زمانی مجازیم استفاده کنیم که با تکنیک های اصلی نتوانیم تریگر بگیریم.

تکنیک‌های اصلی تریگری

شکسته شدن خط روند

اصلی ترین روش تریگری، شکسته شدن خط روند در گام آخر حرکت می باشد. وقتی در یک نمودار واگرایی معمولی شکل می گیرد بیانگر ضعف معامله‌گران گام آخر است. برای گام آخر یک خط روند ترسیم می کنیم در صورت شکسته شدن رسماً سیگنال ورود می گیریم. به عنوان نمونه در شکل زیر که مربوط به سهام فرآور است، یک واگرایی مثبت آشکار داریم که بیانگر ضعف فروش است. با شکسته شدن خط روند نزولی، وارد معامله خرید می شویم. وقتی خط روند در محدوده 254۰7 ریال شکسته می شود حد زیان این معامله زیر 18204 ریال تنظیم می شود.

2AJewTNpoialJWZeErsEjxSn6E2wIlAWWU53d6bB.jpg

در حقیقت دلیل اینکه برای ورود به معامله با واگرایی مثبت شکل گرفته اکتفا نمی کنیم، عدم مشخص شدن حد زیان واضح است. یعنی چنانچه در همان محدوده 18204 ریال بخواهیم وارد معامله خرید شویم مشخص نیست که از چه محدوده ای پایین تر برود تحلیل ما اعتبار ندارد، بنابراین برای ورود به معامله حتماً باید با مشخص شدن ریسک دست به معامله زد. به عنوان نمونه ای دیگر در سهم فباهنر، شاهد واگرایی منفی هستیم که پس از شکسته شدن خط روند صعودی مجاز به معامله فروش با حد زیان 34447 هستیم.

در واقع تکنیکی که از آن استفاده می شود در گام اول، ضعف معامله گران جاری را بررسی می کند پس از آن دنبال قدرت معامله گران پر زور طرف مقابل است. در حقیقت در شکل فوق با واگرایی منفی که شکل گرفته، برداشت بازار ضعف خریدی است که وجود دارد و با قدرت فروشی که پس از شکسته شدن خط روند صعودی اتفاق می افتد وارد معامله فروش می شویم. در بسیاری از مواقع وقتی نشانه های ضعف هویدا می شود، در جهت مقابل، قدرت وارد بازار نمی شود و باعث می گردد ریتم حرکتی فعلی بازار صرفاً متوقف شود و نمودار به حالت خنثی در بیاید و شاهد چرخش در بازار نباشیم.

شکسته شدن مینور

در صورتی که گام نهایی حرکت بازار خط روندی نداشته باشد و نتوانیم از خط روند استفاده کنیم با شکسته شدن مینور قبل وارد معامله می شویم، به عبارتی با این تکنیک بعد از اتمام یک روند کوتاه مدت و بی اعتبار شدن تعریف روند می خواهیم وارد معامله شویم. به عنوان نمونه در شکل زیر که مربوط به سهم ایران خودرو می باشد، شاهد تشکیل RD+ هستیم. در ریتم کاهشی به شکل واضح نمی توان خط روند نزولی رسم کرد، بنابراین معامله گران پس از شکسته شدن مینور قبلی وارد معامله خرید می شوند.

وقتی معامله خرید انجام شد، حد زیان معامله، کفی است که از آن قیمت خیز برداشته است. در واقع خریدار بعد از اینکه ضعف را در فروشنده در قالب یک RD+ دید، به خریداران پر قدرتی که مینور قبل را شکستند اعتماد می کند و وارد معامله خرید می شود. در محدوده قیمتی که RD+ اتفاق می افتد به این دلیل نمی توان بدون تریگر وارد معامله خرید شد که نمی توان ریسک سنجی نمود و در صورتی که ریسک مشخص نشود حجمی نمی توان مشخص کرد. بنابراین لزوم تریگر گرفتن در بازار بر می گردد به ریسک سنجی و کنترل ریسکی که باید انجام گیرد. به عنوان مثالی دیگر، در شکل زیر در سهم خمحرکه، در دو تنظیم مک دی شاهد واگرایی منفی هستیم، تکنیک های ورود به بازار بنابراین به دلیل ضعفی که در خرید وجود دارد دنبال فرصت‌های معاملاتی فروش هستیم. به محض شکسته شدن کف مینوری قبل، رسماً سیگنال فروش صادر می شود.

وقتی سطح مینوری که در تصویر مشخص است شکسته می شود، حد ضرر در سقف اصلی تنظیم می گردد. با اینکه در تصویر فوق قیمت کمی هم بالا آمد اما موفق نشد سطح سقف را بشکند و حد ضرر را فعال نماید. منطق استفاده از مینورها تکمیل ریز موج های الیوتی است. زمانی که قیمت از یک ریز موج خود پایین تر یا بالاتر برود رسما بیانگر پایان یک ترکیب کوتاه مدت افزایشی یا کاهشی می باشد. بنابراین با این منطق از تریگرهای مینوری استفاده می کنیم.

در " قسمت دوم " این مقاله به موضوع شکسته شدن باند چنگال و همچنین تکنیک های فرعی تریگری می پردازیم.

استراتژی‌های ورود به بازار

استراتژی‌های ورود به بازار

استراتژی‌های ورود به بازار شامل راهبردهایی بلندمدت و فراگیر است که برای شرکت‌های نوظهور و تازه تاسیس در دستور کار قرار می‌گیرد. استراتژی بازاریابی ورود به بازار برای کسب‌وکارهای کوچک و افراد کارآفرین یکی از مهمترین تصمیمات است. خصوصاً اگر صاحب کسب‌وکار قصد ورود به یک بازار رقابتی را داشته باشد، این موضوع از اهمیت دوچندانی برخوردار خواهد شد. البته در متون بازاریابی و مدیریت، از عبارت «استراتژی‌های ورود به بازار» عموماً برای استراتژی‌های ورود به بازاراهای جهانی و نظیر آن استفاده می‌شود، که طبیعتاً برای شرکت‌های کوچک و متوسط کاربردی ندارند.

استراتژی‌های ورود به بازار تنها مختص چالش‌گران بازار و شرکت‌های کارآفرین کوچک نیست. برخی از شرکت‌ها با سرمایه‌گذاری عظیم کوشش می‌کنند بازارهای بزرگی را تسخیر کنند. بنابراین نباید به استراتژی ورود تنها به عنوان روشی چالش‌گرانه برای کسب سهم کوچکی از بازار نگریست. انتخاب راهبرد مناسب در این زمینه به هدف شرکت بستگی دارد. باید براساس فلسفه وجودی، ماموریت و چشم‌انداز سازمان به موضوع نگریسته شود. انواع استراتژی‌های ورود به بازار در دو دسته اصلی قابل بررسی است:

  • استراتژی پیش‌گامی
  • استراتژی پیرو

استراتژی پیش گامی

محور اصلی اتخاذ این استراتژی داشتن ابداع (در محصول) و یا نوآوری ویژه‌ای در بازار است. در این استراتژی تحقیقات بازار پله اول حرکت است. پس از کشف نیاز بازار و پردازش بهینه آن با ابداعی در رفع آن نیاز یا اختراعی در محصول همراه می‌شود. این ابداع اگر برخاسته از نیاز بازار نباشد به زودی شکست خواهد خورد و ضررهای هنگفتی را متوجه شرکت پیش گام خواهد نمود. اما اگر با دقت و ظرافت و باتوجه به نیاز بازار طراحی شده باشد، موفقیت‌های چشمگیری خواهد داشت. هرگز نباید فراموش کرد که پیش گام بودن مستلزم کشف نیاز بازار و تکنیک های ورود به بازار سرعت عمل در طراحی محصول است. اگر هر یک از این دو اصل در نظر گرفته نشود هزینه‌های ایجاد و ورود به بازار به هدر خواهد رفت.

ویژگی‌های پیش گام بودن در بازار به قرار زیر است:

  • ریسک پذیری بسیار بالا
  • احتیاج به منابع مالی قابل توجه
  • دستیابی سریع تر و آسان تر از سایرین به منابع اولیه و تامین کنندگان
  • در صورت موفقیت معیار سنجش محصول تولید کنندگان بعدی قرار می‌گیرد
  • قواعد تولید و توزیع و کیفیت و قیمت را تعیین می‌کند.

استراتژی پیرو

پیرو بودن به معنای این است که محصول اختراع شما نمی باشد ولی به دلیل تقاضای زیاد بازار و یا عرضه اندک تولید کنندگان، حضور شرکت پیرو دارای توجیه می‌گردد. در بعضی موارد هم شرکت پیرو با بهبود بخشیدن محصول (از نظر تکنولوژیکی، کیفیت و یا قیمت) می‌تواند حضوری موثر و موفق در بازار داشته باشد.

باتوجه به اینکه شرکت‌های دیگری قبل از پیرو در بازار حضور داشته اند که احتمالاً شرکت پیش گام هم جزو آنهاست باید بتواند برای مشتری ارزشی افزوده ایجاد نموده تا او را به سمت محصولات خود جلب نماید. البته این کار ساده‌ای نیست چون در این حالت معیار سنجش محصول پیرو، محصولات پیش گام است. پس بهبود بخشی‌ها باید با اصل محصول در تضاد نباشد. برای نمونه کاهش قیمت تمام شده، بسته‌بندی محصول جذاب تر، ‌افزایش کیفیت محصول بدون تغییر قیمت آن و …. می‌تواند از تاکتیک‌های موفق این استراتژی باشد. ویژگی‌های اتخاذ این استراتژی را می‌توان به صورت زیر بیان کرد:

  • بهره برداری و اصلاح اشتباه دیگران در طراحی محصول و موقعیت بازار
  • کاهش هزینه در شناسایی منابع اولیه و تامین کنندگان
  • کاهش هزینه در شناسایی بازارهای هدف
  • امکان بهره برداری از جدیدترین تکنولوژی
  • لزوم پیروی از استانداردهای تعیین شده از سوی پیش گام

استراتژی‌های ورود به بازار برای شرکت‌های کوچک و متوسط

استراتژی‌های ورود به بازار برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط شامل چهار عنصر اصلی است:

  • رخدادهای اجتماعی
  • خدمات متفاوت و بیشتر
  • تبلیغات
  • قیمت‌گذاری

رخدادهای اجتماعی : رخدادهای اجتماعی یا Community Events یک اتفاق معمول در فضای بازاریابی است. قطعاً شما هم آن را دیده‌اید. برای حمایت از یک کنفرانس علمی، یا اسپانسری یک باشگاه ورزشی، برگزاری مراسمی در یک خیریه، حمایت از یک کنسرت و نظایر آن روشهای معمولی است که با این هدف استفاده می‌شود.

خدمات متفاوت و بیشتر: کیفیت خدمات یک رکن اساسی رقابت پذیری شرکت‌های کارآفرین برای ورود به بازار است. فضای رقابت خود را با دقت بررسی کنید، رقبای شما چه خدماتی را افزون بر محصول یا خدمت اصلی به مشتریانشان ارائه می‌کنند؟ یکی از راه‌های بررسی فضای رقابت آشنایی با نیروهای پنج گانه رقابتی پورتر است.

قیمت گذاری : قیمت‌گزاری پایین از استراتژی‌های ورود به بازار است. تازه واردانی که با قیمت پایین وارد بازار می‌شوند و به تدریج و به صورت نامحسوسی قیمت خود را به سطح رقبا می‌رسانند را حتماً دیده اید. اما در استفاده از این روش باید دقت کنید، مشتریان به تکنیک های ورود به بازار خوبی درک کرده اند که تازه واردان بازار، به دنبال مشتری هستند و نیک می‌دانند که در روزهای ابتدایی کیفیت بالا و قیمت پایین است، بنابراین قصد فریب دادن مشتری را نداشته باشید، که قطعاً بازنده شما خواهید بود ! اما با این وجود روش مذکور در صورت اجرای صحیح و دقیق می‌تواند بسیار کارامد و مفید باشد. اگر به بحث قیمت گذاری علاقه‌مند هستید مطالعه مقاله آمیخته بازاریابی قیمت را مطالعه کنید.

تبلیغات : تبلیغات هم یکی از ابزارهای پرکاربرد در زمینه استراتژیهای ورود به بازار است. ابزاری که اولین راه حل در ذهن هر فردی برای ورود به بازار است. اما همین جا هم باید کمی بیشتر فکر کرد، و ابتکاری به خرج داد. برای درک بهتر موضوع آموزش آمیخته بازاریابی ترفیع را مطالعه کنید.

جمع‌بندی بحث استراتژی‌های ورود به بازار

هر شرکت با توجه به منابع، فرصت ها، اهداف و جایگاه خود در صنعت باید یک خط‌مشی مناسب جهت حضور و رقابت در بازار اتخاذ کند. یک سیستم جمع آوری اطلاعات رقابتی باید از منابع خبری مناسبی نظیر فروشندگان مواد اولیه، کانال‌های توزیع، مؤسسات تحقیقاتی و اتحادیه‌های صنفی اطلاعات لازم را گردآوری نموده تا با اتخاذ خط‌مشی‌های رقابتی مناسب در مقایسه با دیگران از یک مزیت خاص در بازار برخوردار شده و بتواند ضمن تصمیم‌گیری درست مدیران، کمک قابل توجهی به رشد و بقای سیستم کند. پس از انتخاب استراتژی‌های ورود به بازار و پیشرفت شرکت مرحله انتخاب استراتژی بازاریابی مرحله رشد بازار فرا می‌رسد.

شرکت‌ها برای محصولات مختلف خود از خط‌مشی‌های متفاوتی برای رشد و بقای سیستم استفاده می‌کنند. با توجه به جایگاه رقابتی دیگر شرکت‌ها در بازار هدف، خط‌مشی‌های گوناگونی را به این منظور انتخاب می‌کنند. بر اساس خط‌مشی رهبری بازار، شرکت هزینه‌های تولید و توزیع خود را به حداقل می‌رساند. از طریق کاهش قیمت و افزایش سهم بازار، سیاست‌های بازاریابی خود را جهت در اختیار گرفتن بیشترین سهم بازار اعمال کند. مثلا مایکروسافت در بازار سیستم عامل یک رهبر است. در روش تمایز، مدیران شرکت که تولید محصول و برنامه بازاریابی کاملاً خاصی را انتخاب می‌کنند. به نوعی تحت عنوان شرکت‌های برتری‌طلب در طبقه‌ی رهبران صنعت، خودشان را معرفی می‌کنند و سعی می‌کنند در برابر رقبا ژست‌های خاص و قویتری به خود بگیزند.

ده تکنیک مهم برای نفوذ در بازار (Market Penetration)


محاسبه نفوذ بازار میزان پتانسیل محصول برای افزایش فروش آن را نشان می دهد. به عبارتی دیگر هرچه میزان نفوذ بازار یک محصول کوچک باشد، شرکت باید بیشتر به روی محصول خود سرمایه گذاری کند و استراتژی های بازاریابی خود را ارتقا دهد. به همین جهت درصد نفوذ بازار هرچه بیشتر باشد، نشان دهنده تثبیت محصول و پیشرو بودن شرکت در بازار است.
به طور کلی می توان گفت نفوذ بازار به محاسبه و شناسایی مصرف کننده ها گفته می شود. به عبارتی دیگر اگر بازار یک محصول 50 میلیون نفر درنظر گرفته شود و تنها 10 میلیون نفر از این بازار از محصول تولید شده استفاده کنند، میزان نفوذ بازار محصول برابر با 20 درصد (10 میلیون نفر) است. با این تفصیل میتوان گفت شرکت ها و کارخانه ها محصولات خود را با یک دید نسبی نسبت به بازار هدف تولید می کنند.
از نفوذ بازار می توان برای تعیین میزان حجم فروش شرکت در برابر فروش کل یک محصول خاص استفاده کرد.
به عنوان نمونه اگر یک محصول مشابه توسط شرکت های زیادی تولید شود و حجم فروش کل آن در بازار برابر با 5 میلیون دلار باشد و سهم فروش یک شرکت از این محصول برابر با 1.5 میلیون دلار باشد، میزان نفوذ بازار این شرکت برابر با 30 درصد خواهد بود.
اهمیت نفوذ بازار
محاسبه نفوذ بازار میزان پتانسیل محصول را برای افزایش فروش آن نشان می دهد. به عبارتی دیگر می توان گفت هرچه میزان نفوذ بازار یک محصول کوچک باشد، شرکت باید بیشتر به روی محصول خود سرمایه گذاری کند و استراتژی های بازاریابی خود را ارتقا دهد. به همین جهت درصد نفوذ بازار هرچه بیشتر باشد، نشان دهنده تثبیت محصول و پیشرو بودن شرکت در بازار است.

ده تکنیک مهم در نفوذ بازار
1. تعیین قیمت
یکی از متداولترین روش های قیمت گذاری ارائه خدمات و عرضه محصول در بازار با کمترین نرخ موجود است. باید در نظر داشت افزایش یا کاهش قیمت محصولات همواره با تحلیل و بررسی رقبا صورت می گیرد و انجام آن بدون در نظر گرفتن روند بازار می تواند نتیجه معکوس داشته باشد و موجب کاهش حجم فروش شود. افزایش قیمت به صورت مستمر می تواند باعث کم شدن مشتریان و عدم اطمینان آنان به شرکت تولید کننده شود و یا کاهش قیمت محصول در برخی مواقع می تواند نشان دهنده کاهش میزان کیفیت محصول در بازار شود.

2. ترویج کالا
ترویج محصولات نیز می تواند موجب افزایش فروش و محبوبیت یک محصول در بازار شود. همچنین تبلیغات هوشمندانه می تواند میزان آگاهی مشتریان و جامعه را از محصول بالا ببرد؛ اجرای کمپین های بازاریابی در شرکت ها نیز بستگی به بودجه و نیاز آنها دارد.

3. کانال های توزیع
کانال های توزیع یکی از استراتژی های سازنده در نفوذ بازار هستند. به عنوان نمونه شرکتی که روش اصلی فروش محصولات خود را به صورت خرده فروشی در نظر گرفته است، برای ارتقا کانال توزیع خود باید انواع روش های بازاریابی نظیر بازاریابی تلفنی، بازاریابی از طریق ایمیل، بازاریابی آنلاین و غیره استفاده کند. به همین ترتیب کانال های توزیع موجب ایجاد کانال ها و فرصت های بیشتر و جدیدتر شده که در نهایت باعث افزایش فروش و سود دهی می شوند.

4. ارتقا محصول
افزایش و ارتقا کیفیت محصول یک امر ضروری برای تولید کننده ها و شرکت های خدماتی است. برای انجام این کار می توان با ارتباط برقرار کردن با مشتریان از نیاز محصولات برای ارتقا و افزایش کیفیت آنها مطلع شد. کیفیت تولید محصولات همواره از اهمیت بالایی نسبت به امکانات پیشرفته و به روز شده در محصولات برخوردار است. بنابراین می توان با ایجاد تغییرات جزئی مانند طراحی بسته بندی های متفاوت و یا ایجاد برخی تغییرات در ظاهر محصول مصرف کنندگان و مشتریان بیشتری جذب کرد.
5. ایجاد نیاز
یکی از روش های موثر دیگر در نفوذ بازار ارتقا و افزایش کاربرد یک محصول است. اگر کمپین های بازاریابی تنها برای یک منطقه خاص مورد استفاده قرار گیرند، می توانند نیاز به استفاده از محصول در منطقه را بالا ببرند و باعث افزایش درصد نفوذ بازار و فروش محصول شوند.
6. شناسایی ریسک و رشد محصول
ایجاد کمپین های جدید برای افزایش رشد ریسکی بزرگ است که تولیدکنندگان و بازاریاب ها مجبور به استفاده از آن هستند. ارائه محصولات جدید به بازار ریسک بالایی در به موفقیت رسیدن یا عدم موفقیت آنها دارد. اما می توان با استفاده از کانال های توزیع و روند تولید مناسب، انتظار فروش محصول بیشتر داشته باشیم.
یکی دیگر از ریسک های موجود در نفوذ بازار ورود به بازارهای جدید است؛ که نیازمند شناخت کافی از محصول و بازار هدف است. بهترین راه برای موفقیت در این بازارها شناسایی وبرطرف کردن نیاز اصلی مشتریان است.

7. ایجاد موانع ورود به بازار
یکی از استراتژی های کاربردی در نفوذ بازار، حفظ قدرت در بازار است، برخی شرکت ها با به حداقل رساندن هزینه های متغیر خود می توانند میزان فروش محصولات خود را افزایش دهند و مانعی بزرگ برای سایر رقبا در وارد شدن به بازار باشند. با داشتن سهم قابل توجهی از بازار و برنامه های بازاریابی مناسب می توان راه ورود رقبا به بازار را مسدود و غیر ممکن ساخت.
8. منحصر به فرد بودن
گر چه، تمام روند نفوذ بازار به نظر ساده و یکنواخت می آید اما چالشی بزرگ است. برای غلبه بر چالش، باید منحصر به فرد و بسیار نوآور بود. استفاده از استراتژی فروش تکراری نتایج نامطلوبی را در پی خواهد داشت که مانع رشد محصول در بازار می شوند.
اقدامات مهم برای ایجاد یک تجارت منحصر به فرد:
آموزش مشتریان: آگاه کردن مشتریان و مردم از کیفیت محصول و نحوه استفاده از آنها.
امکان خرید آسان: اعطا اعتبار به مشتریان جهت افزایش توان خرید و میزان فروش.
گسترش شبکه توزیع: ارائه محصول در سطح گسترده ای از بازار و ارائه خدمات تحویل کالا؛ که می تواند به طور قابل توجهی افزایش آمار فروش را بالا ببرد.
بازاریابی (دهان به دهان) ارجاعی: تشویق مشتریان به ارجاع محصولات شرکت، بر افزایش فروش تاثیر می گذارد. مثلا می توان از کوپن های هدیه یا امتیازات به مشتریان جهت ارجاع محصولات استفاده کرد.
تغییر طراحی محصول: با تولید محصولات کاربر پسند، شانس فروش به طور قابل توجهی افزایش پیدا می کند. به عنوان نمونه، استفاده از جلدهای کاغذی سبک به جای جلدهای ضخیم و سنگین در کتاب ها.
9. تنوع
تکنیک تنوع، مستلزم تولید محصولات جدید برای بازارهای جدید است. ایجاد تنوع معمولا در هر زمانی که رکود در جریان بازار باشد و یا زمانی که تغییرات محیطی از جمله اجتماعی، اقتصادی، تکنولوژی یا نظارتی نیاز به ایجاد محصولات جدید دربازار رافراهم می کند، مورد استفاده قرار می گیرد. این استراتژی به طور معمول توسط کسب و کارهایی که در بخش بهداشت و درمان مانند بیمارستان ها هستند مورد استفاده قرار می گیرد. بیمارستان ها در حال حاضر تنوع زیادی درخدمات خود ایجادمیکنند.

10. همکاری مشترک
برای برخی از سازمانها وشرکت ها ورود به بازار دشوار است. از اینرو بسیاری از شرکت ها و سازمان ها برای ورود به بازارهای جدید با یکدیگر همکاری می کنند تا بتوانند کنترل بازار مورد نظر خود را در دست بگیرند. یکی از متداولترین روش های همکاری، سرمایه گذاری مشترک است و بیشتر در صنایع دارویی رخ می دهد.

منابع:
www.educba.com

www.investinganswers.com

ترجمه شده در موسسه سپینود شرق

کلیه حقوق این وبسایت متعلق به موسسه سپینود شرق می باشد.

استراتژی ورود به یک بازار جدید

ورود به یک بازار جدید

استراتژی ورود به یک بازار جدید تکنیکی برای بالا بردن چشمگیر شانس موفقیت شما هنگام عرضه تجارتتان به یک بازار جدید است. در این مقاله، چند مورد از دلایل توسعه تجارت در بازارهای جدید، تفاوت‌های بین بازارهای داخلی و بین‌‎المللی و چند راهکاری که می‌‎توانید در توسعه تجارت خود به کار ببرید را بررسی می‎کنیم.

چگونه وارد یک بازار فروش سودآور شویم؟

توسعه و عرضه کسب و کار خود به فروشگاه‎‌ها و بازارهای جدید به شما این امکان را می‎دهد که مشتریان خود را به طرز قابل توجهی افزایش داده و درآمد خود را به طور وسیعی بالا ببرید. با این حال، این فرایند چالش‌های متنوع و پیچیدگی خاص خود را دارد.

چرا به یک بازار جدید وارد شویم؟

در وهله اول، با اینکه این فرایند چالش برانگیز و هزینه ‎بر خواهد بود، چرا باید به دنبال توسعه کسب و کار خود به یک بازار جدید باشیم؟ چند نمونه از مزیت ‎هایی که اهمیت این کار را مشخص می‎کنند را ذکر خواهیم نمود:

  • افزایش تعداد مشتریان و در نتیجه سود بیشتر

اولین دلیل برای توسعه و یافتن فروشگاه‎های جدید، رشد کسب و کار و درآمد خود از طریق فروش محصولات و خدمات بیشتر به تعداد بیشتری از مشتریان است.

  • امکان رشد در کسب وکار منفرد و اولیه خود محدود است

اگر شما به نهایت ظرفیت کسب درآمد از فروشگاه خود برسید، توسعه کسب و کارتان به اماکن جدید تنها راه رشد شما خواهد بود.

  • با توسعه و تنوع، ریسک خود را کاهش خواهید داد

اگر یکی از بازارهای شما به هر دلیلی با خطر مواجه شود، شما بازار دیگری برای ادامه مسیر خواهید داشت.

تفاوت بین بازارهای داخلی و بین‌المللی

رویکرد شما در نحوه توسعه، زمانی که می‎خواهید وارد یک کسب وکار داخلی شوید با زمانی که می‎خواهید وارد یک بازار بین‎المللی شوید بسیار متفاوت خواهد بود.

بازارهای داخلی

به علت تشابه فرهنگی، فاصله مکانی نزدیکتر و تشابه کلی بازار جدید شما به بازار فعلی، ورود به یک بازار داخلی ساده‎تر از نوع بین‎المللی آن است.

بازارهای بین‌المللی

در این مورد مسیر چالش برانگیزتری خواهیم داشت. در این حالت تفاوت‌های متنوعی در نحوه مدیریت کسب و کار شما وجود خواهد داشت که عبارتند از:

  • اختلافات فرهنگی
  • اختلافات مراحل اداری
  • اختلافات اقتصادی
  • چالش‎های مربوط به حمل و نقل به خارج از کشور

مواردی که در توسعه بازار مطرح هستند

قبل از اینکه وارد هر بازاری شوید، ارزیابی آن بازار و فرایند و تحلیل درصد موفقیت شما در آن موقعیت بسیار حائز اهمیت خواهد بود.

باید بررسی شود که آیا می‎توانید هزینه‎های صادرات، مشارکت با واسطه‎ها، مالیات و سایر هزینه‎ها را بپردازید؟

و همچنین انتظار تامین چه بخشی از بازار را دارید؟

همچنین نیاز به بررسی است که آیا محصول و خدمات شما در بازار مورد نظر محبوبیت دارد یا خیر.

در این مورد، تحلیل بازار (به صورت آفلاین یا آنلاین) نقش مهمی را ایفا می‎کند.

پیش از شروع فرایند صادرات باید مطمئن شد که آیا تقاضایی برای کسب و کار شما در آن محل وجود دارد یا نه.

خطرات ورود به بازارهای جدید

خطرات و ریسک‌های بسیاری در هنگام ورود به بازارهای جدید وجود دارند. به طور نمونه:

  • ریسک‌‎های مربوط به آن کشورکه می‌‎توانند بر روی کسب و کار شما تاثیر بگذارند، همانند ناآرامی‌های سیاسی، تغییرات ناگهانی شرایط و یا وضعیت اقتصادی
  • مسائل مربوط به ارزهای خارجی، همانند نوسانات ارزی که می‌‎تواند بر درآمد شما تاثیرگذار باشد.
  • چالش‎‌های فرهنگی، که به معنای احتمال روبه‌رویی شما با چالش‎هایی به علت تفاوت فرهنگی و آداب و رسوم است.
  • حوادث غیر قابل پیش‌بینی آب و هوایی. ممکن است شرایط آب و هوایی و بلایای طبیعی به تجهیزات و تاسیسات شما در موقعیت جدید آسیب برساند و هزینه‌هایی در پی داشته باشد.

هنگامی که محل فروش جدید خود را به طور کامل از نظر چالش‌ها با دقت کامل بررسی کردید، ممکن است به این نتیجه برسید که شروع توسعه کسب و کار برای شما سود آور خواهد بود.

اگر قصد شروع توسعه را کردید، استراتژی‌های مختلفی وجود دارد که هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند.

استراتژی­‌های مختلف ورود به بازار

صادرات مستقیم

در این مسیر، صادرات و تمام ابعاد مربوط به آن مثل حمل و نقل، پرداخت ها و مدیریت بازار مستقیماً توسط صاحب کسب و کار انجام خواهد شد.

در این روش، زمان و منابع بیشتری نسبت به کار کردن با یک واسطه احتیاج است.

در این مسیر باید مسائل مربوط به ایجاد زیرساخت‌های صادراتی، آموزش کارکنان و مسائلی مربوط به پرداخت‌های بین‌المللی و موارد متعدد دیگری را بر عهده گرفت و آماده چالش‌های بسیاری بود.

اما از آنجایی که همکاری با شخص ثالثی در کار نیست، سود بیشتر و کنترل کامل‌تری بر مسیر و فرآیندهای فروش و بازاریابی وجود خواهد داشت.

صادرات غیرمستقیم

صادرات غیرمستقیم به معنای همکاری با یک شخص ثالث است که مزایای مختلفی دارد. از جمله:

  • خطرات کاری کمتر. یک شخص ثالث با تجربه و ماهر می‌تواند کسب و کار شما را به حاشیه امنی ببرد و احتمال ضرر را به حداقل برساند.
  • می‌توان تمرکز خود را به روی تجارت و کسب و کار داخلی خود گذاشت.
  • وقت و منابع کمتری صرف خواهد شد.

باید هزینه‌هایی را به شخص ثالث پرداخت نمود و سود کمتری کسب کرد.

دسترسی به پایگاه مشتری‌ها از بین می‌رود و تجارب بسیار زیادی از دست خواهد رفت.

کنترل کامل بر فرآیندهای فروش در بازار جدید وجود نخواهد داشت.

روش‎های مختلفی برای بازاریابی ‎بین‎المللی وجود دارد. نمونه‌‎هایی از آن‎ها را ذکر می‎کنیم:

صادرات غیرمستقیم به واسطه نمایندگان فروش

این نمایندگی‌ها نمایندگان شرکت‌‎های خارجی هستند که خواهان خرید محصول شما هستند. از طریق آن‎ها می‌‎توان محصولات خود را در بازار جدید عرضه نمود.

این نمایندگان معمولا کمیسیون دریافت می‎‌کنند و تلاش می‎کنند کمترین قیمت را پیشنهاد دهند.

گاهی اوقات نمایندگان خرید، سازمان‎های دولتی هستند.

صادرات محصولات به واسطه توزیع کنندگان

صادرات به واسطه عمده فروشان و توزیع کنندگان یکی دیگر از راه‎های توسعه است. این عمده فروشان محصولات شما را در مرحله بعد به دست خریداران جزئی می‎رسانند.

صادرات از طریق شرکت‌های بازرگانی

شرکت‎های مدیریت بازرگانی (EMC) در راستای مدیریت مراحل صادرات و فروش در بازار جدید را انجام می‎دهند.

تحقیق و بررسی برای یافتن شرکت بازرگانی مناسب بسیار حائز اهمیت است. این شرکت‌ها معمولا در یک بازار و منطقه خاص تخصص دارند. این شرکت‌ها شما را در مراحل شناسایی بازار، یافتن مشتری، امور حمل و نقل و تدارکات یاری می‎کنند.

صادرات به وسیله مشارکت

این روش به معنای مشارکت دو شرکت بدون فضای رقابتی در جهت فروش محصولات است. اگر آن شرکت زیر‎ساخت مناسبی برای فروش و پایگاه مشتریان مناسبی داشته باشد‎‎‎، فرایند توسعه بسیار موفقیت‎آمیز خواهد بود.

در این روش، سریعا به بازار جدید متصل می‎‎شوید، اما هزینه‎هایی در پی دارد.

تولید محصولات در بازار هدف

تولید محصولات در محل بازار مورد نظر، موجب صرفه ‎جویی در هزینه‌‎های حمل و نقل و چالش‌های مربوط به آن می‌شود.

با این حال، تولید محصولات در خارج از کشور نیز چالش‌هایی به همراه دارد. مسائل حقوقی، هزینه‌ها و خطرات احتمالی باید در نظر گرفته شود و بنا به شرایط خود تصمیم مناسب را گرفت.

توسعه کسب و کار در بازارهای جدید بسیار موفقیت‌‎آمیز است و باعث می‌شود تجارتتان به رشد خوبی برسد. بسیار حائز اهمیت است که تحقیق و بررسی دقیقی انجام شود و ایمن‌‎ترین و موثر‎ترین استراتژی کسب و کار انتخاب شود. همچنین باید بازار را به خوبی سنجید و محصولات خود را در موقعیت مناسبی جهت فروش عرضه کرد.

18 تکنیک معرفی محصول جدید! | همه چیز در مورد معرفی محصول

معرفی محصول

معرفی محصول در بازاریابی یکی از مهم‌ترین موضوعاتی است که همیشه و برای همه‌ی شرکت‌ها حتی شرکت‌های بزرگ چالش برانگیز بوده است. ممکن است شما محصول یا خدمتی را تولید کرده باشید اما سؤالات زیادی در مورد چگونگی معرفی آن به مخاطب دارید.

در این مقاله تمامی نکاتی را که برای معرفی محصول نیاز دارید به‌طور کامل و به‌صورت دسته‌بندی شده گفته تکنیک های ورود به بازار شده است. چگونه محصول خود را معرفی کنیم؟ متن معرفی محصول جدید چه باشد ؟ چگونه یک محصول جدید را بفروشیم؟

کسب‌‌و‌کارهایی که محصول محور هستند به‌خوبی می‌دانند که نحوه معرفی محصول تا چه حد برای کسب‌وکارشان مهم و حیاتی است. بسیاری از مواقع محصول تولید شده هیچ‌گونه عیب و نقصی ندارد اما به‌خاطر ایراد در نحوه‌ی معرفی محصول، شکست بزرگی به آن کسب و کار وارد می‌شود.

رقبای امروزه‌ی بازار به‌شدت بر روی نحوه معرفی محصولات خود، کار کرده‌اند.

استیو جابز مدیر عامل فقید شرکت اپل در رابطه با نحوه‌ی معرفی محصول می‌گوید: ارزش یک محصول را نحوه‌ی معرفی آن محصول بیان می‌کند. اگر به معرفی محصولات شرکت‌های بزرگی چون اپل، مایکروسافت و سامسونگ دقت کنید نکات بسیار ریز و مهمی را می‌بینید که می‌توانند بسیار کمک کننده باشند.

در ادامه‌ی مطلب به بررسی چگونگی معرفی یک محصولو و گام‌های طلایی در نمونه متن معرفی محصول جدید می‌پردازیم. نحوه معرفی محصول به مشتری چگونه است ؟ بهترین کاری که یک سازنده در مورد محصول خود می تواند انجام دهد چیست؟ مراحل لانچ محصول چیست ؟

مشاوره کسب و کار CTA

گام ‌های طلایی در معرفی محصول جدید

۱ـ مطابقت ویژگی‌های محصول، با نیاز روز بازار

اولین موضوعی که قبل از معرفی محصول، توسط شرکت‌ها و مراکز بزرگ بررسی می‌شود، تطبیق محصول و بازار است. هدف از عرضه‌ی هر محصول می‌بایست مشخص باشد. طبق تحقیقات انجام شده دانشگاه‌های آمریکا، قبل از مطابقت محصول با نیاز‌های بازار نباید سراغ تولید انبوه محصول بروید.

تمامی نیازسنجی‌های بازار برعهده‌ی شخصی با عنوان مدیر تولید است، مدیر تولید وظیفه دارد که قبل از معرفی و ارائه هر محصول، ویژگی‌های آن محصول را به‌طور دقیق بررسی کند و مشخص کند که آیا بازار، در حال حاضر کشش معرفی این محصول را دارد یا خیر.

اینکه که می‌گوییم در حال حاضر به این خاطر است که در بسیاری تکنیک های ورود به بازار موارد شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف، خدمت یا محصول‌شان را در زمان مناسبی به بازار معرفی نمی‌کنند. محصولات و خدمات شرکت، باید بتواند مشکلات کاربران و مشتریان شما را رفع کند.

اگر همین لحظه این فکر به ذهن شما خطور کرد که محصول یا خدمت من (شرکت) مشکلی را حل نمی‌کند پس بهتر است کمی محتاط‌تر عمل کنید. در این تکنیک های ورود به بازار حالت باید دقیقا مشکلی که قرار است از مشتریان برطرف کنید را مشخص کنید.

البته بعضی شرکت‌ها گاهی اوقات افزودن یک ویژگی اضافی و ناکارآمد به محصول نه‌تنها کمکی به فروش شما نمی‌کند بلکه می‌تواند مشتریان را از خرید منصرف کند.

پس حتماً دقت کنید که قبل از معرفی محصول، ویژگی‌های محصول را به‌خوبی بررسی کنید و اگر نتایج تکنیک های ورود به بازار شما مناسب عرضه‌ی محصول نبود، از عرضه‌ی آن خودداری کنید.

انواع روش معرفی محصول

۲ـ‌ اهمیت مشخصات و توضیحات محصول در زمان معرفی محصول

احتمالا بارها پیش آمده است که یک خوراکی یا وسیله خریده‌اید که بر روی محصول و یا بسته‌بندی آن به‌دنبال توضیحی خاص یا طریقه‌ی استفاده‌ی آن بوده‌اید اما موفق به یافتن آن نشده‌اید. به احتمال زیاد بعد از این اتفاق ناراحت شده‌اید که چرا پاسخ سؤال خود را نگرفته‌اید.

پس سعی کنید تا حد امکان توضیحات و ویژگی‌های محصول خود را به مشتریان نشان دهید و این مشخصات را در دسترس قرار دهید. از دیگر کارهایی که می‌توانید برای درج کامل مشخصات محصول انجام دهید این است که اگر وب سایت اینترنتی دارید مشتریان را به سایت هدایت کنید و در صفحه‌ی محصول، یک نقد و بررسی کامل از محصول داشته باشید (بهتر است نقد و بررسی فقط محتوای متنی نباشد و شامل محتوای تصویری نیز باشد.) از انواع نمونه متن معرفی محصول جدید ایده بگیرید.

این کار از طرفی باعث اعتمادسازی بین مخاطبان می‌شود و از طرفی می‌تواند به رفع ابهامات موجود در محصول کمک کند.

پس از آن‌که شما محصول خود را معرفی کنید و آن را در مکان‌های مختلف عرضه کنید قطعاً یکی از مهم‌ترین موضوعات محصول‌تان، بسته‌بندی محصول و ظاهر آن خواهد بود. پس سعی کنید محصول‌تان را به‌درستی و با درج تمامی نکات لازم بر روی بسته‌بندی آن عرضه کنید.

طبق تحقیقات دانشگاه‌های آمریکایی احتمال خرید یک محصول زمانی کاهش پیدا می‌کند تکنیک های ورود به بازار که خریدار، دچار سردرگمی در اطلاعات محصول شود. پس سعی کنید برچسب‌های محصول‌تان را در جای درستی قرار دهید و اطلاعات تکمیلی و بیشتر را از طریق وب‌ سایت،‌ بروشور و دیگر رسانه‌ها در اختیار مشتریان قرار دهید.

برای معرفی محصول و قبل از بسته‌بندی محصول به یک فروشگاه بزرگ بروید و محصولات پرفروش و خاص را بررسی کنید. نوع بسته‌بندی، اطلاعاتی درج شده روی محصول و بسیاری نکات مفید دیگر را می‌توانید با این کار بدست آورید.

اگر به جعبه‌ی نوشابه‌های قوطی شرکت کافی کولا نگاهی بیندازید متوجه سادگی خاصی می‌شوید. این سادگی نشأت گرفته از تجربیات چند دهه برندهای بزرگ دنیا است که روی برندیگ و برند سازی خود کار کرده‌اند و سادگی را بالاترین ارزش در یک بسته‌بندی و طراحی می‌دانند. پس تا این‌جای کار دانستیم که طراحی محصول‌ و بسته‌بندی محصول باید کاربر پسند باشد.

شناسایی اهداف برای معرفی محصول

۳ـ قبل از معرفی محصول اهداف را به‌خوبی بررسی کنید.

برای چه می‌خواهید این محصول را معرفی کنید؟

بهتر است چندین بار این سؤال را از خود بپرسید تا دقیقاً بدانید قرار است معرفی محصول شما با چه هدفی صورت گیرد. اگر هدف از معرفی محصول به‌خوبی بررسی و تحلیل شود، آن محصول می‌تواند جایگاه خوبی در بازار پیدا کند و موفقیت‌های زیادی را برای شرکت و سازمان کسب کند. اهداف، می‌تواند یک چهارچوب خاص برای محصول‌تان به‌وجود بیاورند. این چهارچوب می‌تواند کمک کند تا تیم اجرایی‌ در همه‌ی مراحل معرفی محصول، ارزیابی مناسبی از روند کار داشته باشد.

طبق تجربه‌ی برندهای لوکس بزرگ دنیا، اهداف ساده در معرفی محصول، معمولاً نتایج بسیار بهتری را به‌همراه دارند زیرا تمرکز برای دستیابی به آن‌ها بیشتر است. گزارش نتایج عرضه و معرفی محصول می‌بایست به‌صورت دوره‌ای بررسی و آنالیز شود. این داده‌ها در شرکت‌های مختلف به لحاظ جزییات مختلف است اما باید در حدی باشد که همه‌ی مشکلات مسیر را برای معرفی محصول شما نشان دهد.

البته استخراج این داده‌ها در بیشتر موارد کار آسانی نیست و باید توسط متخصصان دیتا استخراج شود. البته در این گام نیز دکتر ویز در کنار شماست و متخصصان دکتر ویز می‌توانند در استخراج داده‌ها به شما کمک کنند.

۴ـ همه چیز در مورد تبلیغات، قبل از معرفی محصول

درطول تاریخ همواره تکنیک های ورود به بازار اختراع‌ها و محصولاتی درست شده‌اند که هیچ‌گاه به جایگاه واقعی خود در بازار نرسیده‌اند. یکی از علت‌های عدم موفقیت استارت آپ های نوپا در برخی محصولات در بازار، نبود تبلیغات مناسب در هنگام عرضه آن به بازار است. اگر قرار است محصول شما در بازار فراگیر شود و نام و نشانی پیدا کند پس بهتر است به‌دنبال کانال‌های تبلیغاتی مناسبی باشید که بتوانید مخاطب را با ویژگی‌های محصول آشنا کنید.

البته قبل از هزینه کردن برای تبلیغات بهتر است به اطرافتان کمی دقت کنید تا نیروهای بالقوه‌ی تبلیغات را ببینید. با ما همراه باشید تا متوجه شوید که منظور از نیروهای بالقوه‌ی تبلیغات چیست؟

اگر شما از چند ماه قبل از معرفی محصول‌تان شروع به صحبت در مورد آن کنید، توانسته‌اید تعدادی مخاطب منتظر جمع کنید که ارزش بسیار زیادی برای برند شما دارند. مخاطب‌های منتظر در سراسر دنیا اهمیت زیادی برای شرکت‌ها دارند. یکی از علت‌هایی که شرکت‌های بزرگ تکنولوژی از چند ماه قبل از معرفی محصول کانسپت‌های احتمالی را منتشر می‌کنند و شایعات جهت‌داری را به وجود می‌آورند ایجاد حس انتظار برای معرفی محصول جدیدشان است.



اشتراک گذاری

دیدگاه شما

اولین دیدگاه را شما ارسال نمایید.