نحوه محاسبه ROI سالانه

سرمایه گذاری

ممتاز سئو

اگر ما نتوانیم به مدیران بالاتر ثابت کنیم که سئو ارزش سرمایه گذاری را دارد، بازاریابان جستجو (Search marketers) نمی توانند این کار مهم (SEO) را اجرا کنند. با در نظر گرفتن این موضوع، مدیر سئوی خودِ Moz، شخصی به نام Kavi Kardos است که اعداد و نکاتی را به شما ارائه می دهد که برای توجیه بازگشت سرمایه در سئو به آن ها نیاز پیدا می کنید.

متن ویدئو

سلام، طرفداران Moz. به سری دیگری از وایت برد فرایدی خوش آمدید. من Kavi Kardos هستم. من مدیر SEO اینجا در Moz هستم، به این معنی که من مسئول استراتژی و پیاده سازی سئو در خود Moz.com به همراه سایر کارشناسان موضوع سئو هستم که قبلاً بار ها آن ها را در اینجا یعنی “وایت برد فرایدی” دیده اید.

بازگشت سرمایه سئو

امروز قصد دارم در مورد بازگشت سرمایه سئو (ROI) با شما صحبت کنم، موضوعی که برای صاحبان وب سایت ها و بیزینس ها قابل درک است، اما شاید برای بازاریابان داخلی و آژانس هایی که برای آن وب سایت ها کار می کنند، نیز مهم باشد.

دلیل آن هم، همانطور که احتمالاً قبلاً به خوبی با آن آشنا هستید این است که، اگر یک بازاریاب داخلی یا عضو آژانس سئو باشید احتمالاً مدیران یا مشتریانی داری که باید به آن ها پاسخگو باشید و می دانید که ما به عنوان بازاریاب های جستجو نمی توانیم کار های مهم و پرسود را اجرا کنیم، اگر نتوانیم سودآور بودن آن ها را ثابت کنیم.

افرادی که در موقعیت‌هایی مانند مدیر ارشد مالی یا رئیس بخش بازاریابی یا صاحب یک کسب‌ و کار کوچک هستند، همیشه نگرانی‌های زیادی در مورد بخش مالی دارند و اغلب باید تصمیم‌ های سختی در مورد نحوه تخصیص بودجه یا سایر منابع محدود خود بگیرند. بنابراین اگر من با شما به عنوان شخصی صحبت می کنم که خودتان مسئول این تصمیم گیری های سخت نحوه محاسبه ROI سالانه هستید، به شما کمک می کنم بفهمید چرا سئو ارزش صرف این هزینه را دارد.

اگر هم شما فردی هستید که باید دیگران را متقاعد کند، به یک سری اعداد و نکات برای توجیه مبحث بازگشت سرمایه نیاز دارید که من آن ها را به شما ارائه خواهم کرد.

محاسبه سود بالقوه و بازگشت سرمایه در سئو

بنابراین من اعداد و ارقامی را آماده کرده ام و می بینید که در این تخته وایت برد پشت سر من مقداری محاسبات ریاضی در جریان است. البته نترسید، خود من هم فرد ریاضی دوستی نیستم. اما می‌دانم که یک رئیس بازاریابی یا صاحب یک بیزینس کوچک، بودجه بسیار کمی برای مقابله با مشکلات خود دارد، اگر بخواهد به یک استراتژی نیز کمک کند، باید سود بالقوه واقعی آن را درک کند.

حتی من هم در این جا، هنگام کار در سازمانی که کل حجم کار آن سئو است، هنوز باید پروژه‌ های سئویی را که می‌ خواهم روی آن‌ ها کار کنم یا آزمایش‌ هایی که می‌ خواهم اجرا کنم و ابزار هایی که می‌خواهم از آن ها برای درآمدزایی استفاده کنم را، به طور مستقیم یا غیر مستقیم توجیه کنم. برای این کار باید بتوانید یک شاخص عملکرد کلیدی نسبتاً محکم برای هر چیزی که پیشنهاد می کنید، با ریاضیاتی بسیار ساده شناسایی کنید.

بررسی وب‌ سایت نمونه “widgets.com”

بیایید به وب‌ سایت نمونه خود، “widgets.com” که در حال حاضر رتبه سوم را نحوه محاسبه ROI سالانه در این SERP برای یکی از مرتبط‌ ترین و پر سود ترین عبارات جستجوی یعنی «extra fine blue widgets» دارد، نگاهی بیاندازیم. ما می دانیم که به طور متوسط نرخ کلیک ارگانیک برای یک صفحه وب که در جایگاه سوم SERP برای جستجویی مانند این قرار دارد حدود 7٪ است.

در این مثال، KPI های ما رتبه بندی ارگانیک SERP و همچنین نرخ کلیک هستند. ممکن است نگرانی شما کمی متفاوت باشد، اما این نگرانی‌ ها برای سئو کاران بسیار معمول هستند. بنابراین این صفحه در حال حاضر، با نرخ کلیک 7٪، به طور متوسط ماهانه 500 کلیک ارگانیک ایجاد می کند و هنگامی که مشتری واقعاً به صفحه محصول می رسد، حدود 3٪ تمایل به تبدیل یا خرید آن widget را دارد.

این برای یک تجارت الکترونیکی در حدی متوسط است. اگر این widget با قیمت 50 دلار باشد، ما در حال حاضر به دنبال درآمد ماهانه متوسط 750 دلار در ماه از جستجوی ارگانیک برای این صفحه هستیم.

بنابراین این تازه شروع محاسبات ریاضی ماست، امیدوارم همچنان با من همراه باشید.

چلسی، مدیر سئو سایت “widgets.com”، می‌خواهد رئیس خود را برای گرفتن اشتراک در یک ابزار سئوی همه‌ جانبه متقاعد کند. این ابزار به او کمک می‌کند تا تحقیقات عمیق کلمات کلیدی، تجزیه و تحلیل رقابتی، شناسایی اهداف پیوند های بالقوه را انجام دهد. همچنین به او کمک می کند تا محتوای واقعاً محکمی در صفحه بنویسد، ممیزی های فنی خود را اجرا کند و حتی پیوند های جدید و با کیفیتی را که به کل وب سایت، به ویژه صفحه محصول اشاره می کنند، به دست آورد.

بنابراین رئیس او فقط می خواهد بداند که این کار چقدر برای شرکت هزینه دارد. سرانجام چلسی تحقیقات خود را انجام می دهد و ابزاری پیدا می کند که می تواند همه این کارها را با 179 دلار در ماه انجام دهد. بنابراین او پس از اینکه رئیسش آن نحوه محاسبه ROI سالانه را امضا کرد، دست به کار می‌شود و می‌تواند این صفحه را در SERP از جایگاه سوم برای جستجوی «extra fine blue widgets» تا جایگاه دوم برساند.

اکنون، ما می دانیم که در جستجوی تعاملی برای صفحه ای مانند این که در جایگاه دوم SERP قرار دارد، می توان حدود 11٪ کلیک ارگانیک به دست آورد. پس در حال حاضر این صفحه 785 کلیک ارگانیک در هر ماه می گیرد. ما نرخ تبدیل را برای هنگامی که مشتری در صفحه قرار می گیرد، فقط به خاطر سادگی همان 3% نگه می داریم.

البته، ما می دانیم که کار خوب چلسی در توصیف محصول و بهبود تجربه کاربر در صفحه می تواند به خوبی نرخ تبدیل را نیز افزایش دهد، که این عالی است. اما برای ساده نگه داشتن مسئله، نرخ تبدیل را ثابت می گذاریم و هزینه خرید این ویجت را همچنان 50 دلار در نظر می گیریم.

بنابراین اکنون این صفحه سئو شده هر ماه 1200 دلار از جستجوی ارگانیک برای ما بازگشت سرمایه دارد. یعنی در حال حاضر درآمد ما از این صفحه اکنون 450 دلار در ماه نسبت به زمانی که این صفحه در رتبه سوم قرار داشت افزایش یافته است. اگر هزینه ابزاری را که چلسی از آن استفاده می‌کند از آن کم کنیم، در نهایت به افزایش سود ماهانه 270 دلاری می‌رسیم و این سود در حدود 3000 دلار در سال است.

می‌توانیم آن اعداد را دوباره اجرا کنیم و فرض کنیم که چلسی می‌تواند این صفحه را در رتبه اول برای این SERP خاص قرار دهد و در نتیجه میانگین نرخ کلیک 22 درصدی را برای آن به ارمغان بیاورد.

اگر او بتواند این کار را انجام دهد، آنگاه در کلیک های ارگانیک، با نرخ تبدیل و قیمت ویجت ثابت، افزایش بسیار بیشتری خواهیم داشت واین کار تا 1600 دلار اضافی در ماه برای ما سود خواهد داشت. و باز هم، اگر هزینه آن ابزار سئو را کم کنیم، باز گشت سرمایه ما به 17000 دلار در سال می رسد.

بنابراین اکنون 179 دلار در ماه برای برخی ابزار های سئو بسیار هم خوب به نظر می رسد، درست است؟ البته من می دانم که این مقدار ریاضیات که من به شما نشان دادم کمی زیاد است. اما تصور کنید که widgets.com صدها محصول را بفروشد و بتواند تنها درصد کمی از آن ها را با بهبود رتبه بندی جستجو بفروشد. حتی اگر کمی به جزئیات دقت کرده باشید، می‌توانید به نوعی از اینجا ایده بگیرید.

بنابراین در واقعیت، میانگین بازگشت سرمایه در سئو برای یک شرکت تجارت الکترونیک، چیزی حدود 2.75 دلار برای هر یک دلاری است که شما خرج می کنید.

مشخصاً مسیر پیش رو شما بر اساس صنعت شما و معیار های وب سایتی که باید در واقعیت و چشم انداز رقابتی در آن کار خود را شروع کنید، متفاوت خواهد بود. اگر وب‌سایتی که روی آن کار می‌ کنید، تجارت الکترونیکی نباشد، گاهی اوقات تعیین ارزش دلاری کاری که انجام می‌دهید کمی سخت‌ تر می‌ شود. اگر روی یک سایت LEAD GEN کار می‌ کنید، شما باید برای هر LEAD GENERATION، یک ارزش دلاری تقریبی را در نظر بگیرید.

یا اگر سایت شما یک ناشر محتوا است، شاید فضای تبلیغاتی داشته باشید که توانسته‌ باشید در آن چیزی را بفروشید یا هر چیزی که برای سایت شمار پول‌ ساز باشد را ارائه کنید. اما نحوه محاسبه ROI سالانه این مدل اولیه صرف نظر از صنعت یا چشم انداز رقابتی شما کار خواهد کرد.

پیش بینی و اثبات ROI در SEO

بنابراین در این جا، می‌خواهم به شما یادآوری کنم که یکی از مفید ترین و مؤثر ترین ابزار هایی که در جعبه ابزار خود برای پیش‌بینی و اثبات بازگشت سرمایه نیاز دارید، چیزی است که احتمالاً قبلاً هم از آن برای سئو استفاده کرده اید و آن Google Analytics است.

بنابراین اگر حساب Analytics خود را برای ردیابی اهداف و تبدیل‌ هایی که برای کسب‌ و کارتان مهم هستند تنظیم نکرده‌اید، شما یک روش رایگان و نسبتاً ساده را که نشان می دهد، کار سئوی شما دقیقاً چقدر بر سود آوری شما تأثیر می‌گذارد از دست داده اید. شما می‌ توانید اهداف خود را در تنظیمات حساب Google Analytics خود تنظیم کنید. حتی می‌ توانید آن‌ ها را به گونه‌ای سفارشی سازی کنید که هر بار که کاربر یک عمل خاص مانند پیمایش صفحه به پایین تا یک نقطه خاص، کلیک کردن بر روی یک دکمه، ایجاد یک خرید و.. را که انجام می‌دهد، به عنوان تکمیل یک هدف در Analytics شما ثبت شود.

شما می‌توانید تمام اهداف خود را برای هر دوره از زمان که بخواهید داخل منوی تبدیل در داشبورد خود مشاهده کنید. اگر برای برخی یا همه اهداف خود ارزش دلاری قائلید، می‌توانید آن ها را فقط به ترافیک ارگانیک فیلتر کنید تا بتوانید ببینید که هر یک از این اهداف در ماه دقیقاً چقدر پول به همراه دارند.

اگر بخواهید نوعی ارزش دلاری را به کار ها یا حتی اهداف خود اضافه کنید، این ابزار همچنان می تواند کارساز باشد، حتی اگر آن ها لزوماً به تجارت الکترونیکی مرتبط نباشند. یا در حال فروش محصولات خاصی هستید، منوی تجارت الکترونیکی در زیر قسمت «Conversions» اطلاعات بسیار عالی دیگری نیز به شما خواهد داد، مانند: عملکرد هر یک از محصولات شما در هر ماه و اینکه کدام یک از کوپن‌ ها یا کد های وابسته به شما در طول ماه بهترین عملکرد را دارند.

در مقایسه با رقابت

بنابراین گاهی اوقات بهترین راه این است که برای متقاعد کردن خودتان یا مدیرانتان برای خوب بودن یا نبودن سرمایه گذاری در سئو، در مورد سئو از نظر دلاری و بازگشت سرمایه صحبت کنید، درست مانند کاری که ما اکنون انجام دادیم. اما گاهی اوقات شما می خواهید بفهمید که آیا رقبای شما هم در حال انجام همان کار مورد نظر شما که در آن موفق هستید، هستند؟

در این نقطه، هر سازمان یا وب سایتی که روی سئو سرمایه گذاری نکند، بسیار عقب تر از منحنی است. بنابراین 60 درصد از بازاریابان در حال حاضر می گویند که SEO نگرانی شماره یک آن ها در مورد بازاریابی داخلی است. Forbes به ما می گوید که سالانه بیش از 80 میلیارد دلار فقط در ایالات متحده برای سئو هزینه می شود و این مقدار همیشه هم در حال افزایش است.

بنابراین، بدیهی است که اگر می‌خواهید با رقبای خود که هر یک فضایی را در SERP اشغال می‌کنند مبارزه کنید، باید بتوانید با آن ها همان بازی را انجام دهید.

اما این جا چیز دیگری هم هست که جالب است. ما یک مطالعه اخیر را دیدیم که می گوید فقط 49٪ از مشاغل کوچک در سئو سرمایه گذاری می کنند. بنابراین این جالب است، زیرا تقریباً 100٪ خرید های این روز ها به نوعی از جستجوی ارگانیک حاصل می شوند و با این حال تنها کمتر از نیمی از کسب و کار های کوچک آمریکایی کار های لازم در سفر کاربر برای تبدیل شدن به خریدار را انجام می دهند.

بنابراین اگر یک کسب و کار کوچک هستید یا آژانسی هستید که با SMB ها کار می کند. پس بله! بزرگ ترین رقبای شما هم اکنون در حال سرمایه گذاری قوی در سئو هستند.

اما اگر به آن ها بپیوندید، ممکن است بتوانید برخی از کسب و کار های کوچک‌ تر را که انتخاب های هوشمندانه‌ ای برای سرمایه‌ گذاری در سئو انجام نداده‌اند، شکست دهید. طبق آمار فرصت های زیادی وجود دارد.

هزینه عدم اقدام به سئو

نقطه مقابل بازگشت سرمایه از طریق سئو، هزینه عدم سرمایه گذاری یا هزینه عدم اقدام است. ما به تازگی یکی از این هزینه ها را پشت سر گذاشتیم آن هم با شکست در رقابت خود در SERP ها.

اگر تصمیم بگیرید در مجموعه ابزار سرمایه گذاری نکنید و از آژانس های سئو کمک نگیرید یا اجازه ندهید تیم شما روی کار سئو تمرکز کند با هزینه های دیگری مواجه می شوید. با این کار گویی اجازه داده اید که وب سایت شما راکد یا در بدترین حالت خراب شود.

وب سایت شما در نتیجه با عدم توجه به نگهداری های معمول سئو خراب می شود. اگر محصولات شما از کاتالوگ شما حذف شوند، پیوند های داخلی شما نیز به سرعت منسوخ می شوند. محتوای درون صفحه نیز می تواند به راحتی منسوخ شود.

اگر قبلاً سایت‌ های دیگری که به شما پیوند خارجی می‌ دادند و مقداری ترافیک ارزشمند به وب‌ سایت شما ارسال می‌ شد، با تغییر رویه سایت شما، ممکن است آن پیوندها قدیمی شده، یا آن سایت ها تصمیم بگیرند پیوند ها را حذف کنند و شما حتی متوجه آن نشوید.

اگر به هر دلیلی مجبور به انجام کاری مانند مهاجرت کامل سایت یا بازسازی ساختار داخلی سایت خود شدید و به نگرانی های مهم SEO که در این تغییرات وجود دارد توجه نکردید، نتایج کار شما می تواند فاجعه بار باشد.

بنابراین اگر اکنون به استخدام یک متخصص سئوی داخلی یا همکاری با یک آژانس سئو فکر می‌کنید، احتمالاً به این دلیل است که می دانید دیگر زمان کافی برای توجه به این نوع تعمیرات و نگهداری معمولی را ندارید.همچنین این احتمال وجود دارد که اگر شما تعهدی به سرمایه گذاریدر سئو نداشته باشید و برای آن از کسی کمک نگیرید، سایت شما آسیب ببیند.

نتیجه نهایی

بنابراین در میان همه این موارد مهم ترین نکته، برای یادآوری به خودتان یا انتقال به مدیرانتان، این است که سئو، زمان می برد. فکر کردن به درآمد، پیش‌بینی سود و تصور دیدن نتایج بالقوه سئو، می‌تواند واقعاً هیجان‌انگیز باشد، اما به یاد داشته باشید که در مثال قبلی ما نیز زمان کافی لازم بود، تا چلسی کار هایی را برای بهبود صفحاتی که روی آن ها کار می کرد، انجام دهد.

سپس زمان بیشتری طول کشید تا گوگل کار خود را انجام دهد و این کار بر رتبه بندی SERP و در نتیجه نرخ کلیک تأثیر بگذارد. بنابراین بین جایی که ما پول را برای آن مجموعه ابزار سئو خرج کردیم و جایی که واقعاً بازگشت را دیدیم فاصله زمانی وجود داشت. این می تواند برای صاحبان مشاغل و به ویژه برای سئو کارانی که سعی در توجیه کار خود دارند واقعاً نا امید کننده باشد.

به همین دلیل بسیار مهم است که انتظارات مدیر یا مشتری خود را در مورد زمان‌ بندی و قابل قبول بودن نتایج در طول فرآیند سئو مدیریت کنید، تا قبل از امضای چک (قبول مسئولیت) بتوانید نا امیدی ناشی از انتظار را به حداقل برسانید. اما اگر بتوانید سهامداران خود را در همان صفحه اول در جریان کار سئوی خود قرار دهید و از تمام تاکتیک های واقعا عالی که آموخته اید برای به دست آوردن بهترین و موثر ترین نتایج ممکن استفاده کنید، می توانید پروژه را بدست گرفته، رئیس خود را خوشحال کنید و امضای پروژه های پیشنهادی بعدی توسط شما برای آن ها بسیار آسان تر خواهد بود.

در نهایت دوباره از شما برای تماشای این نسخه از وایت برد فرایدی بسیار سپاسگزارم. امیدوارم این مطلب برای شما مفید بوده باشد.

نحوه محاسبه ROI سالانه

معیارهای سنتی مانند نرخ حفظ مشتری و ارزش مادام‌العمر مشتری، کل داستان افزایش مشتری را به شما نمی‌گویند. برای ایجاد تغییر در میزان ماندگاری خود، باید بدانید چرا مشتریان از محصول شما استفاده نمی‌کنند و چگونه می‌توانید آنها را وادار به استفاده از آن کنید.

پس چگونه این کار رو انجام بدیم؟

با ترکیبی از داده های تجزیه و تحلیل رفتار کاربران وبسایت.

در این مقاله نشان می‌دهیم که چگونه می‌توانید از داده‌ها را برای افزایش مشتریان خود را استفاده کنید.

رویگردانی مشتری چیست؟

رویگردانی مشتری به معنی از دست دادن مشتریان، کسانی که استفاده از محصول شما را متوقف کرده اند، در یک بازه زمانی است. می‌توانید رویگردانی مشتری را از طریق نرخ تقسیم مشتری تقسیم بر تعداد مشتریان از دست رفته در یک بازه زمانی بر تعداد مشتریانی که در ابتدای آن بازه زمانی داشتید، محاسبه کنید.

به عنوان مثال، فرض کنید شما در ابتدای یک چهارم ۱۰۰۰ مشتری داشتید، اما در پایان سه ماهه ۹۵۰ مشتری داشتید (۵۰ مشتری تحت تعقیب قرار گرفتند).

نرخ مشارکت مشتری شما این بود:

۵۰ / ۱۰۰۰ = ۵% درک میزان رویگردانی مشتریان می‌تواند به شما در تعیین اهداف برای بهبود حفظ مشتریان کمک کند.

حفظ مشتری چیست؟

حفظ مشتری یک KPI رایج است که نشان می‌دهد محصول شما باقی می‌ماند.

محصولاتی که مشتریان در حال استفاده هستند باید ویژگی‌های زیر را داشته باشند:

• قابل استفاده
• ارزشمند
• امکان پذیر

چرا میزان حفظ مشتری را اندازه گیری می‌کنیم؟

اندازه گیری حفظ مشتری به شما در پیش بینی کمک می‌کند.

• بازگشت سرمایه ROI
• ارزش عمر مشتری CLTV
• روند درآمد

که نشان می‌دهد که چه مدت احتمال دارد مشتریان با شما بمانند و این مشتریان به طور متوسط چقدر سود خواهند آورد.

۳ روش برای اندازه گیری میزان حفظ مشتری

برای بهبود حفظ مشتری، با ردیابی معیارهایی که به شما در درک میزان نگهداری فعلی خود کمک می‌کند ، شروع کنید.

در اینجا سه معیار مهم حفظ مشتری وجود دارد:

۱. نرخ حفظ مشتری(CRR)

نرخ حفظ مشتری (CRR) تعداد مشتریانی را که در یک بازه زمانی در مشاغل شما اقامت دارند اندازه گیری می‌کند. CRR وارونگی نرخ رویگردانی مشتری است.

نرخ حفظ مشتری به شما کمک می‌کند:

• پیش بینی سود
• با خیال راحت بودجه تعیین کنید
• شناسایی زمان های تلاش برای افزایش نگهداشت(retention)
• تعیین زمان اجرای یک کمپین نگهداشت(retention)

۲. میزان رکود سالانه

نرخ رکود سالانه عبارت است از درصد از دست دادن مشتریان یا درآمد در سال. انجام تجزیه و تحلیل سالانه از میزان مشتری و میزان درآمد شما به شما کمک می‌کند تا سود و زیان خود را در طول سال دریابید. پیگیری میزان رویگردانی سالانه نیز می‌تواند به شما کمک کند تا اولویت حفظ مشتری را به دست آورید.

میزان مصرف سالانه مشتری =۱۰۰ * (تعداد مشتریان از دست رفته در طول ۱۲ ماه / تعداد کل مشتریان در آغاز ۱۲ ماه)

نرخ رشد سالانه درآمد = ۱۰۰ * (مجموع درآمد از دست رفته طی ۱۲ ماه / مجموع درآمد مورد انتظار در پایان سال)

۳. نرخ ریزش مشتری

می‌تونین نرخ ریزش مشتری یا نرخ Customer Churn رو از طریق یکی از روش‌های زیر محاسبه کنین:

• تعداد کل مشتریانی که طی یه یک دوره خاص ریزش داشتن
• درصد مشتریانی که طی یک دوره خاص از دست رفتن
• ارزش تجاری مجدد از دست رفته
• درصد ارزش مجدد از دست رفته

۳ راه برای استفاده از تحلیل رفتار کاربران برای بهبود حفظ مشتری

تحقیقات کمی یک رویکرد فعال برای حفظ مشتریان است. روش‌های تحقیق رفتار کیفی و رفتار کاربر می‌تواند تلاش‌های واکنشی برای نتایج کمی شما باشد یا ابتکارات مستقل فعال. آنها می‌توانند به شما در کشف موارد زیر کمک کنند:

• نحوه تجربه و تعامل مشتریان با سایت یا برنامه شما
• چه مشکلی پیش می آید، چرا مشتریان به صدا در می‌آیند
• چه چیزی خوب کار می‌کند

و سپس یافته های خود را یا بهبود دهید، تکرار کنید یا افزایش دهید.ابزارهای تجزیه و تحلیل رفتار به شما این امکان را می‌دهد که بینش مستقیم خود را در مورد رفتار کاربران جمع آوری کنید، آنچه را که کاربران دوست دارند و دوست ندارند، نقاط اصطکاک آنها و مسائل یا مسدودکننده هایی که باعث ترک آنها می‌شود را آشکار کنید مانند مسیرهای نامشخص، گیج کننده یا مسائل UX مانند عناصر خراب یا اشکالات وب سایت.

از نظرسنجی‌های هانتانا به صورت فعال و واکنشی استفاده کنید:

وقتی می‌بینید که مشتریان به صورت غیرطبیعی ناراضی می‌شود، نظرسنجی‌های واکنشی را پیاده کنید تا متوجه شوید چه مشکلی برای کاربران ایجاد می‌شود و سپس اقدامات لازم را برای بهبود آنها انجام دهید. نظرسنجی های بلندمدت فعال می‌تواند نشان دهد که چگونه یک بخش خاص از محصول شما ارزش یکسانی را برای کاربران شما فراهم می‌کند و می‌تواند ایده‌هایی در مورد تکرار یا افزایش تجربه مثبت کاربر ایجاد کند.

اگر از هانتانا برای جمع آوری بازخورد کاربران استفاده می‌کنید، از ابزارک بازخورد ورودی برای مشخص کردن لحظه دقیق سفر مشتری که مشتریان را برای ماندن متقاعد می‌کند، استفاده کنید. ابزارک بازخورد ورودی اطلاعات کمی و کیفی را در یک مجموعه داده ترکیب می‌کند:

کمی: کاربران می‌توانند عناصر شکسته یا مشکل ساز را در صفحه انتخاب کنند تا دقیقاً نشان دهند که کجا اشتباه است

کیفی: مقیاس لیکرت به کاربران امکان می‌دهد احساسات خود را در مورد تجربه خود در صفحه یا جریان محصول ارزیابی کنند و به عناصری که آنها را برجسته می‍کنند زمینه اضافه کنند.

قرار دادن ابزارک بازخورد ورودی در طول سفر کاربران به شما یک نگاه جامع از تجربه کاربران و فرصتی برای شنیدن احساسات، به قول خود مشتریان، می‌دهد. بینش های دریافتی بازخورد نه تنها مواردی را که باید برای جلوگیری از رکود رفع شود، نشان می‌دهد، بلکه به شما کمک می‌کند تا بفهمید که اولویت برای بهبود UX چقدر است.

زمان ترکیب داده‌ها برای نگهداشت(retention) بهتر مشتریان

وقتی استراتژی نگهداشت خود را با تجزیه و تحلیل دوگانه با استفاده از داده های کمی و کیفی ارتقا دهید، می‌توانید موارد زیر را بدست آورید:

1. نحوه تجربه و تعامل مشتریان با سایت یا برنامه شما.
2. کجا مشکلات ایجاد می‌شوند و چرا رویگردانی کاربران اتفاق می‌افتد.
3. جایی که همه چیز خوب پیش می‌رود چرا مشتریان درنگ می‌کنند.

داده‌های خود را متحد کرده و از معیارهای نگهداشت برای درک و بهبود تجربه کاربران و برای حفظ مشتریان در دراز مدت استفاده کنید.

سرمایه گذاری از طریق خرید ملک در ترکیه

سرمایه گذاری

بازده سرمایه گذاری در املاک ترکیه چقدر است؟

بازده سرمایه گذاری را می توان به عنوان درصدی تعریف کرد که بین سود خالص و هزینه سرمایه گذاری ناشی از سرمایه گذاری برخی منابع برآورد می شود. به عبارت دیگر، بازده سرمایه گذاری بالاتر به معنای سود مثبت سرمایه گذاری نسبت به هزینه آن است. بازگشت سرمایه (ROI : Return on investment) به عنوان یک معیار عملکرد برای ارزیابی موثر بودن یک سرمایه گذاری یا مقایسه کارآمدی بسیاری از سرمایه گذاری‌های مختلف استفاده می شود. در شرایط صرفاً اقتصادی، بازده سرمایه‌گذاری یکی از راه‌های مرتبط کردن سود به سرمایه سرمایه‌گذار است.

لازم به ذکر است که روش محاسبه بازده سرمایه گذاری املاک در ترکیه با سایر سرمایه گذاری‌ها در مناطق دیگر متفاوت است، جایی که سرمایه موجود در ملک ارزش واقعی خود را حفظ می کند و ممکن است ارزش ملک اغلب افزایش یابد تا به درصد سالانه برسد. سود از طریق بازده سرمایه گذاری که با فروش مجدد یا اجاره تا 20٪ از ارزش اصلی دارایی حاصل می‌شود.

معرفی بهترین مناطق سرمایه گذاری در املاک ترکیه در سال 2022

بازار املاک و مستغلات در ترکیه از نظر مناطق سرمایه گذاری دارای تنوع زیادی است و پروژه‌های مسکونی توسعه یافته آن در استان‌ها و شهر‌های مختلف ترکیه توزیع شده است.

در حقیقت هر یک از استان‌های ترکیه دارای ویژگی‌های منحصر بفردی در دارایی‌های خود هستند که آن را از سایر شهر‌ها متمایز می‌کند. بهترین مناطق سرمایه گذاری املاک در ترکیه در سال 2022 به شرح زیر است :

استانبول : استانبول معروف به شهر دو قاره، شامل پروژه‌های مسکن با مهندسی شهری متمایز است. این پروژه‌ها در تعدادی از مناطق در قاره‌های آسیا و اروپا توزیع شده‌اند که برجسته‌ترین آنها عبارتند از: Basaksehir، Şişli، Kağıthane، Levent، بشیکتاش (Beşiktaş) در سمت اروپایی و اوسکودار بیکوز (Üskudar Beykoz)، کادیکوی (Kadikoy) و سانجاکتپه (Sancaktepe) در سمت آسیایی هستند.

آنکارا : اکثر وزارتخانه‌ها و سفارتخانه‌ها در آنکارا متمرکز هستند و پایتخت سیاسی کشور که از نظر پروژه های مسکن موجود در آن شاهد پیشرفت چشمگیری است. مهمترین مناطق سرمایه گذاری در آنکارا شامل چانکایا (Çankaya)، آلتینداغ (Altindag)، کاشی اوران (Kashi Oran)، قهرمان کازان (Kahraman Kazan)، گلباشی (Gulbaşı)، آلتین (Altin) و سینجان (Sincan) است.

آنتالیا : آنتالیا، پایتخت توریستی ترکیه است که تمام عناصر مسکن امن و راحت در آن در آغوش طبیعت جذاب متمرکز شده است و برجسته ترین مناطق سرمایه گذاری در آن، کنیالتی Konyaalti نحوه محاسبه ROI سالانه ، آلانیا Alanya ، کمر Kemer ، سریک Serik، کوملوکا Kumluca است.

بورسا : بورسا پایتخت باستانی امپراتوری عثمانی است و مظهر بسیاری از جاذبه های باستانی و توریستی برجسته ترکیه است. این شهر به استانبول نزدیک است و بسیاری از املاک و مستغلات و بخش‌های صنعتی را در بر می‌گیرد. Mudanya، Inegol، Nilufer، Osmangazi از مهمترین مناطق سرمایه گذاری آن هستند.

ترابزون : ترابزون که به عروس دریای سیاه لقب گرفته است، شگفت انگیزترین مناظر را در بر می گیرد، مجموعه ای از مجتمع‌های مسکونی با سبک شهری فوق العاده و مناظر جذابی از مناظر اطراف را ارائه می دهد. Akçaabat، Araki، Arsin، Maçka، Ortahisar، Yomra از جمله مناطق سرمایه‌گذاری مهم تلقی می شوند.

ساکاریا : ساکاریا با ویژگی های مثال زدنی و محیطی استاتیک به دور از سر و صدا و ازدحام ترافیک شناخته شده است، برخی از مهم ترین مکان‌های سرمایه گذاری این شهر شامل Adbabazri، Sapanca، Karasu، Serdivan، Ak Yazi است.

آیا سرمایه گذاری نحوه محاسبه ROI سالانه و خرید ملک در ترکیه توصیه می‌شود؟

آمارهای صادر شده توسط موسسات آماری ترکیه میزان تقاضا برای انواع بازار املاک را نشان می دهد تا اینکه در سال های اخیر شاهد اعداد بسیار زیادی در فروش املاک بوده ایم که نشان دهنده واقعیت پویای بازار به ویژه در مناطق گرم در نزدیکی پروژه های بزرگ، حمل و نقل، مراکز تجاری و غیره است. اگر این آمار را بررسی کنید، متوجه اهمیت این بخش سرمایه گذاری در ترکیه، به ویژه نحوه محاسبه ROI سالانه نحوه محاسبه ROI سالانه در شهرهای بزرگی خواهید شد که قیمت آنها طی دو سال گذشته افزایش سریعی داشته است.

آیا سرمایه گذاری املاک در ترکیه سودآور است؟

قبل از پاسخ به این سوال، باید اعلام کنیم که همه املاک و مستغلات در یک مقیاس نیستند و یک ملک در یک منطقه دورافتاده را نمی توان به عنوان یک ملک در نقطه داغ در بازار املاک تلقی کرد. از این رو باید بدانید که انتخاب صحیح ملک به صورت هوشمندانه قضاوت نهایی در پاسخ به این سوال است.

بنابراین کیفیت انتخاب ملک شما ممکن است به شما این امکان را بدهد که بیشتر از آنچه انتظار دارید سود کنید. بر اساس تجربیاتی که در این زمینه بدست آورده‌ایم که نرخ‌های افزایش قیمت در یک دوره بسیار کوتاه تقریباً 30 درصد قیمت خود ملک بوده است. و این بدون شک به هوش سرمایه گذار و انتخاب موفق سرمایه‌گذار مربوط می شود.

علیرغم بحران جهانی کرونا، بخش املاک و مستغلات کمترین آسیب را در بخش اقتصادی ترکیه داشته است، تا جایی که موج تعطیلی‌ها به دلیل تاخیر در اجرای بسیاری از پروژه ها به افزایش قیمت املاک کمک کرد که منجر به افزایش نیز قیمت شد. قیمت اجاره آپارتمان‌ها در استانبول و بسیاری از شهرهای دیگر به موازات بحران کرونا و کاهش نرخ ارز لیر ترکیه افزایش یافته و گاهی به بیش از 70 درصد می رسد. داغی بازار املاک ترکیه را نیز شاخص قیمت مسکن جدید در ترکیه برای دسامبر 2021 نشان می دهد که از ابتدای مطالعه در سال 2010 تا کنون 115.10 درصد افزایش یافته است.

موسسه مهاجرتی آرال گام

مجموعه آرال گام، یک مرکز تخصصی ارائه دهنده کلیه‌ی خدمات مربوط به مهاجرت به کشور ترکیه می باشد. همچنین شما می توانید خدماتی مانند، افتتاح حساب بانکی در ترکیه، خرید ملک در ترکیه، ثبت شرکت در ترکیه، ثبت ازدواج بین المللی در ترکیه، اجاره ملک در ترکیه، اخذ شهروندی کشور ترکیه، تحصیل در ترکیه، تحصیل پزشکی در ترکیه، افتتاح حساب بین المللی به صورت غیرحضوری را به راحتی با همکاری مجموعه آرال گام در کشور ترکیه انجام دهید. موسسه مهاجرتی آرال گام از مراجعه کنندگان جهت دریافت خدمات مشاوره استقبال نموده و این خدمات را به صورت رایگان در اختیار ایشان قرار می دهد.

10 شاخص کلیدی عملکرد KPIs ضروری در بازاریابی

هزینه کسب هر مشتری (Cost Per Acquisition)

اما شاخص‌های کلیدی عملکرد دیگری نیز برای اجرای موفق یک کمپین بازاریابی یکپارچه وجود دارد. هیچ کسب ‌وکاری از یک فعالیت بازاریابی که سرمایه شرکت را هدر می‌دهد، حمایت نمی‌کند، بنابراین با پیگیری 10 شاخص‌ کلیدی عملکرد ( KPIs ) ضروری در بازاریابی، می‌توانید خود را با استراتژی ‌ها و بودجه‌های مختلف سازگار کنید. بدون شاخص‌ های کلیدی عملکرد ( KPIs )، فعالیت های بازاریابی، گزارش ها و تصمیم‌گیری‌های کسب ‌وکار بر اساس اطلاعات شفاف و دقیقی صورت نمی‌گیرد.

10 شاخص کلیدی عملکرد ( KPIs ) ضروری در بازاریابی که حتما باید محاسبه شود

درآمد فروش (Sales Revenue)

میزان درآمد کسب ‌وکار شما از کمپین بازاریابی نفوذی ( Inbound Marketing ) چقدر است؟ آگاهی از درآمد فروش، برای شناسایی تأثیر کمپین بازاریابی نفوذی شما ضروری است. در واقع، هیچ شرکتی در فعالیتی که درآمدی برایش ندارد، سرمایه گذاری نخواهد کرد و به احتمال زیاد پولش را به فعالیت ‌های بازاریابی دیگری اختصاص می‌دهد.

بهای تمام شده‌ یک مشتری بالقوه ( Cost Per Lead )

شما باید هزینه‌های کسب مشتری ( Customer Acquisition Costs ) را به عنوان یکی از شاخص‌ های کلیدی عملکرد ( نحوه محاسبه ROI سالانه KPIs ) برای هر دو نوع بازاریابی ( هم نفوذی ( Inbound Marketing ) و هم سنتی ( Outbound Marketing ) محاسبه کنید. بهای تمام شده برای کسب یک مشتری از طریق بازاریابی نفوذی در مقایسه با بازاریابی سنتی ( برونگرا ) چقدر است؟
محاسبه‌ی هزینه‌های کسب مشتری نیازمند یکپارچه کردن اتوماسیون بازاریابی و برنامه‌های مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM )، و سپس شناسایی کلیه‌ی هزینه‌های مربوط ( Relevant Costs ) برای برنامه‌ریزی منابع شرکت ( ERP ) می‌باشد.

هزینه‌های مربوط در محاسبه بهای تمام شده‌ کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی نفوذی:

هزینه‌های مربوط در محاسبه بهای تمام شده‌ کسب هر مشتری ( CAC ) در بازاریابی سنتی (برونگرا):

بعد از محاسبه‌ی هزینه‌های مربوط به کمپین ‌های بازاریابی نفوذی و سنتی، مستقیما می‌توانید میزان فروش‌های جدید را شناسایی کرده و به تخصیص بودجه لازم برای هر کمپین بازاریابی بپردازید.

اگر شرکت شما بیشتر از بازاریابی نفوذی استفاده می‌کند، می‌‎توانید کمپین‌های بازاریابی اینترنتی مختلف را تقسیم بندی کرده و به راحتی میزان موفقیت و سودمندی فعالیت ‌های هر قسمت را ارزیابی کنید.

ارزش مشتری( Customer Value )

یکی از شاخص ‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) سنجش ارزش مشتری ( CV:Customer Value ) است. این روش نه تنها به شما کمک می‌کند که ارتباط با مشتریان خود را حفظ کنید، بلکه نرخ از دست دادن مشتریان ( churn rate ) را نیز کاهش داده و سطح بالایی از رضایت مندی را برای مشتریان ایجاد می‌کند.

بهترین روش برای افزایش ارزش طول عمر مشتری ( Customer Lifetime Value ) توسعه‌ی کمپین ‌های جذب مشتریان بالفعل شماست، این تاکتیک فرصتی برای تیم فروش است تا مشتریان بالفعل را با محصولات و خدمات برند شما بیشتر آشنا کند.

نرخ بازگشت سرمایه‌ ( ROI )

یکی از شاخص ‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) سنجش نرخ بازگشت سرمایه‌ ( ROI ) می باشد. محاسبه‌ی ( ROI ) بازاریابی، برای ارزیابی عملکرد فعالیت بازاریابی ماهانه و سالانه‌، همچنین تدوین استراتژی‌ بازاریابی و بودجه بندی سالانه ضروری است.

به جای اینکه پول و بودجه‌ی بازاریابی خود را برای کمپین های بازاریابی بیهوده هزینه کنید، ( ROI ) فعالیت بازاریابی نحوه محاسبه ROI سالانه را محاسبه کنید تا مشخص شود که آیا ادامه فعالیت بازاریابی کنونی شما توجیه پذیر است یا خیر.

فرمول محاسبه‌ی نرخ بازگشت سرمایه‌ ( ROI ) بازاریابی نفوذی:

هزینه فعالیت بازاریابی ( هزینه فعالیت بازاریابی- رشد فروش )

نرخ افزایش مشتریان بالقوه در فضای مجازی ( Traffic-to-Leads Ratio )

نرخ تبدیل ترافیک وب‌سایت شما مخصوصا آگاهی از منبع ترافیک ایجاد شده یکی دیگر از شاخص ‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) است. ترافیک می‌تواند Organic یا مستقیم باشد، و یا از طریق شبکه های اجتماعی، فعالیت های بازاریابی اینترنتی و یا از طریق Referrals ( ارجاعات مشتریان ) ایجاد شده باشد.

ترافیک شما می‌تواند ثابت و یا در حال افزایش باشد، اما نرخ تبدیل آن کم و یا درحال کاهش است؛ این وضعیت نشان دهنده نقاط ضعف وب‌سایت شماست که باید بهبود یابد.
در فرآیند بهینه سازی نرخ تبدیل، با بررسی این شاخص کلیدی عملکرد ( KPI ) می‌توانید لزوم هرگونه تغییر در متن، طراحی و قالب وب‌سایت خود را مشخص کنید.

نرخ تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ( Lead-to-Customer Ratio )

بعد از انجام فعالیت‌ های بازاریابی، آگاهی از تعداد مشتریان باالقوه‌ای که تیم فروش شما می‌تواند کسب کند، ضروری است. شما باید هر دو نرخ تبدیل مشتریان بالقوه یعنی «آماده برای خرید» ( Sales Qualified Lead ) و «در صدد خرید» ( Sales Accepted Lead ) را محاسبه کنید.
چه تفاوتی بین این دو وجود دارد؟

«مشتریان بالقوه‌ی آماده برای خرید» آن دسته از مشتریانی هستند که بر اساس امتیاز و عکس العملی که به فعالیت های بازاریابی شما نشان داده‌اند، از دید تیم فروش، آماده خرید در نظر گرفته می‌شوند.

«مشتریان بالقوه‌ی در صدد خرید» مشتریانی هستند که تیم فروش شما آنها را به عنوان فرصت در نظر گرفته و مستقیما و یا به صورت زمان بندی شده با آنها در تماس است.
با توجه به شاخص‌های ذکر شده، آیا کمپین بازاریابی شما می‌تواند مشتریان بالقوه را جذب کند؟ آیا CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) موفق می‌شود که در زمان مناسب مشتریان بالقوه واجد شرایط را به خریدار تبدیل کند؟ نرخ تبدیل چقدر است؟

اگر پاسخی برای این سؤالات ندارید، باید همراه با تیم فروش خود دلیل اصلی این مشکلات را کشف کرده و برای بهبود این شاخص‌ها به گفتگو بپردازید.

نرخ تبدیل صفحه‌ی فرود ( Landing Page Conversion Rate )

تصور کنید که صفحه‌ی فرود شما با یک طراحی زیبا و رعایت همه روش‌های مؤثر ظاهر می‌شود، ولی آیا فرآیند تبدیل را به درستی انجام می‌دهد؟
صفحه فرودی که به جذب مشتریان بالقوه نمی‌پردازد، با وجود ترافیک بالا و طراحی زیبا هیچ سودی نخواهد داشت، بنابراین باید نرخ تبدیل صفحه‌ی فرود را به عنوان یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد ( KPIs ) محاسبه کنید.

همانند شاخص تبدیل ترافیک به مشتری بالقوه، اگر صفحه‌ی فرود شما ترافیک بالایی را جذب می‎‌کند اما نرخ تبدیل پایینی دارد، باید تغییراتی در صفحه‌ی فرود خود ایجاد کنید :

• رنگ صفحه‌ی( CTA call to action ) خود را تغییر دهید.
• منافع بیشتری به متن CTA خود ببخشید.
• متنی تشویق کننده بنویسید.
• فرم خود را کوتاه تر کنید.
• تأییدیه‌های اجتماعی ( Social Proof ) اضافه کنید ( برای مثال بررسی‌های انجام شده (reviews )، شاخص‌های اجتماعی ( social count) و جوایز دریافتی و..)

ترافیکOrganic

یکی از اهداف بازاریابی اینترنتی در هر کسب ‌وکاری افزایش ترافیک Organic است. ترافیک Organic بالا به معنی این است که خود کاربران وب‌سایت شما را پیدا می‌کنند و هزینه‌ی جذب مخاطبین به وب‌سایت از طریق سایر فعالیت های اینترنتی نیز کاهش می‌یابد.

واضح است که ترافیک Organic مستقیما به استراتژی سئو ( Search engine optimization SEO ) وابسته است. پس حتما این شاخص کلیدی عملکرد فعالیت های بازاریابی اینترنتی را مدنظر قرار دهید و بر اساس آن استراتژی SEO خود را بازسازی کنید.

ترافیک شبکه های اجتماعی و نرخ‌های تبدیل

بیشتر کسب ‎وکارها از اهمیت شبکه های اجتماعی در بازاریابی اینترنتی آگاه هستند و در چند سال اخیر ارزش فوق العاده آن در موفقیت کمپین های بازاریابی به اثبات رسیده است.
از شاخص‌های ارزیابی عملکرد ( KPIs ) زیر می‌توانید برای سنجش میزان اهمیت و تأثیر شبکه های اجتماعی بر فعالیت‌ های بازاریابی خود استفاده کنید:

• تعداد تبدیل بازدیدکننده به مشتری بالقوه از طریق هر کانال شبکه‌ی اجتماعی
• تعداد تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل از طریق کانال‌های شبکه‌های اجتماعی
• درصد ترافیک مربوط به کانال‌های شبکه های اجتماعی
• با وجود سایت‌های شبکه‌های اجتماعی مانند تویتر، فیسبوک، لینکدین، گوگل پلاس، پینترست و اینستاگرام شاید شما زمان کافی برای استفاده مؤثر از هر کدام از این شبکه ها را نداشته باشید، اما می‌توانید آنها را با توجه به تعداد بازدیدکننده، مشتری و درصد ترافیک، تقسیم بندی کرده و فعالیت‌ های بازاریابی خود را بر شبکه مورد نظر متمرکز کنید.

ترافیک موبایل، مشتریان بالقوه و نرخ های تبدیل

آیا بهینه سازی وب‌سایت خود را به صورتی کارآمد برای موبایل نیز در نظر گرفته اید؟ با توجه به استفاده‌ی گسترده‌ی کاربران اینترنتی از دستگاه‌ها و گوشی‌های هوشمند برای جستجو در وب و توجه گوگل به وب‌سایت‎های بهینه و واکنش گرا، باید موارد زیر را برای سنجش شاخص‌ های کلیدی عملکرد کاربران گوشی‌های هوشمند در نظر بگیرید :

• ترافیک موبایل
• نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتریان بالقوه از طریق گوشی‌های هوشمند
• Bounce Rate گوشی‌های هوشمند
• درک آنچه مخاطبین از طریق موبایل بر روی وب‌سایت شما انجام می‌دهند به شما کمک می‌کند که تعامل برندتان را با مشتریان بالفعل و بالقوه تقویت و بهینه سازی کرده و با محاسبه شاخص کلیدی عملکرد ( KPI Ratio Traffic-to-Leads )برای موبایل، از چگونگی عملکرد فعالیت های بازاریابی اینترنتی مرتبط با گوشی‌های هوشمند مطلع شوید.

برای آگاهی بیشتر در مورد شاخص های کلیدی عملکرد ( KPIs ) فرم زیر را پر کنید و گزارش کامل استفاده مؤثر از 6 شاخص کلیدی عملکرد ( KPI ) دیگر در بازاریابی را که برای رئیس شما بسیار ضروری است، دریافت کنید.

روش‌های ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها

وقتی یک استارتاپ راه‌اندازی می‌کنید قطعا برای رشد و چند برابر شدن آن برنامه‌های زیادی دارید؛ اما تقریبا شروع هیچ کاری بدون داشتن سرمایه اولیه ممکن نیست. پس هر استارتاپی نیاز به سرمایه‌گذار دارد. در واقع برای شما به عنوان یک کارآفرین، لازم است که طریقه ارزش‌گذاری استارتاپ خود را بدانید تا بتوانید در ازای دریافت سرمایه، درصدی از استارتاپ خود را به سرمایه‌گذار واگذار کنید تا سرمایه‌گذاران با توجه به تمام جزییات استارتاپ شما، حاضر به سرمایه‌گذاری شوند.
اما درصد منصفانه‌ای که باید به سرمایه‌گذار واگذار شود چقدر است؟

این کاملا به ارزش اولیه شرکت شما بستگی دارد.

در این مطلب نحوه محاسبه ROI سالانه 9 روش معمول در ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها را با شما مطرح می‌کنیم تا زمان جذب سرمایه ارزش حدودی استارتاپ خود را بهتر بدانید یا سریع‌تر با سرمایه‌گذار به توافق نهایی برسید.

ارزش‌گذاری به روش Berkus

روش برکس یک قانون ساده و راحت برای تخمین ارزش استارتاپ شما است. این روش توسط Dave Berkus نویسنده مشهور و سرمایه‌گذار فرشته در دهه 1990، ارائه شده است.

این روش به صورت کاملا کیفی صورت می‌گیرد. به این صورت که به هر یک از پارامترهای زیر امتیاز و سرمایه‌ای تخصیص می‌گیرد. در مجموع با کنار هم قرار دادن این امتیازات ،عددی به عنوان ارزش استارتاپ بدست می‌آید. پارامترهای این روش عبارتند از:

• ایده مناسب و واقعی (ارزش اصلی و پایه و ریسک ایده و محصول)
• پروتوتایپ (ریسک تکنولوژی به کار رفته)
• کیفیت تیم مدیریت (ریسک اجرایی ایده)
• استراتژی ورود به بازار (ریسک بازار)
• عرضه ،فروش و رونق محصول (ریسک محصول)

این به شما یک ایده تقریبی از ارزش استارتاپ می‌دهد و مهمتر از آن، مواردی را که در استارتاپ خود باید تقویت کنید را به شما نشان می‌دهد. یکی از مزیت‌های این روش این است که ریسک‌ها و نقاط ضعف استارتاپ را مشخص می‌کند که این امکان را به شما می‌دهد تا در جهت رفع آن‌ها تلاش کنید. توجه داشته باشید که کسی می‌تواند این روش را استفاده کند که تا به حال بر روی استارتاپ‌های زیادی سرمایه‌گذاری کرده است و به صورت کیفی ارزش هر پارامتر را می‌تواند تخمین بزند.

ارزش‌گذاری به روش Risk factor summation

این روش برای استارتاپ‌هایی که هنوز به درآمد نرسیده‌اند کاربرد دارد. در این روش ابتدا بر اساس استارتاپ‎‌ها و شرکت‌های مشابه ارزش ابتدایی و پایه‌ای شرکت را حدس می‌زنید. سپس مقدار گفته شده را برای 12 عامل ریسک یک شرکت تنظیم می‌کنید. این عوامل به شرح زیر است:

• ریسک مدیریت
• ریسک مرحله‌ی حضور استارتاپ
• ریسک‌های سیاسی و قانونی
• ریسک تولید محصول
• ریسک بازاریابی و فروش
• ریسک رقابت
• ریسک نوآوری و تکنولوژی
• ریسک افزایش سرمایه
• ریسک مشکلات و دعوی‌های قضایی
• ریسک بین المللی
• ریسک اعتبار
• ریسک خروج با سود قابل قبول

مطابق این روش ارزش اولیه به عنوان ارزش متوسط برای یک شرکت مشابه در منطقه جغرافیایی شما تعیین می‌شود. فاکتورهای ریسک را به عنوان ضرایب در نظر گرفته سپس بر اساس این ضرایب ارزش استارتاپ را بالا و پایین می‌آورید. به طوری که اگر فاکتور ریسک در شرکت شما ریسک کمتری نسبت به نمونه‌ی مشابه نحوه محاسبه ROI سالانه داشت ارزش آن بیشتر می‌باشد. به همین ترتیب با مقایسه این فاکتورها با عوامل مشابه ارزش استارتاپ را محاسبه می‌کنید.

در این روش دشوارترین قسمت بدست آوردن اطلاعات مربوط به استارتاپ‌های مشابه است.

ارزش‌گذاری به روش Scorecard (کارت امتیازدهی)

این روش هنگامی کاربرد دارد که اطلاعات کافی از استارتاپ‌های مشابه موجود باشد.در این روش استارتاپی را که ارزشگذاری شده است و از نظر بیزینس مدل‌، سایز، صنعت، نوع خدمات، مکان جغرافیایی و … با استارتاپ شما مشابهت دارد پیدا می‌کنید. سپس استارتاپ خود را با توجه به زمان قبل استارتاپ مشابه ارزش‌گذاری می‌کنید. این ارزیابی بر اساس معیارها انجام می‌شود، برای انجام این روش به معیارهای استارتاپ مشابه امتیاز 100 را می‌دهید و این امتیاز را بر اساس مدارک موجود به پارامتر های خود می‌دهید.

این معیارها شامل مدیریت، اندازه فرصت‌های بازار، محصول یا خدمات، بازاریابی و کانال‌های فروش، رقبا و سایر عوامل می‌شود.

به طور مثال اگر امتیاز استارتاپ شما 1.2 استارتاپ مشابه محاسبه شود و استارتاپ مشابه 500 میلیون دلار ارزشگذاری شده باشد ارزش استارت شما 600 میلیون دلار است. این مدل نیز برای استارتاپ‌هایی که هنوز به درآمد نرسیده‌اند استفاده می‌شود.

ارزش‌گذاری به روش Comparable transaction (روش مقایسه‌پذیر و نسبی)

اساس این روش، مقایسه ارزش استارتاپ با دیگر استارتاپ‌های فعال در آن صنعت است. در این روش یک شاخص کلیدی استارتاپ با استارتاپ مشابه آن در همان مرحله مقایسه می‌شود. این روش هم برای استارتاپ‌هایی که به مرحله فروش و درآمد رسیده‌اند کاربردی است و هم برای استارتاپ‌هایی که در مرحله ابتدایی بیزینس خود هستند.در این روش معاملات مشابه M&A (خرید و ادغامی) مشخص می‌شود که اخیرا در همین صنعت انجام شده است. پس از انتخاب شاخص‌های مقایسه شدنی، گام بعدی محاسبه معیارهای مهم بوسیله بررسی و تجزیه و تحلیل معاملات استارتاپ مشابه است. رایج‌ترین معیارها که در این روش به کار می‌روند به شرح زیر است:

EV/EBITDA و EV/Sales که EV بیانگر ارزش استارتاپ، EBITDA بیانگر نرخ درآمد قبل از کسر مالیات و استهلاک و Sales هم نشان دهنده‌ی میزان فروش است. یعنی دو نسبت ارزش استارتاپ به نرخ درآمد قبل از مالیات و نسبت ارزش استارتاپ بر فروش را باید محاسبه کنید و با توجه به این دو نسبت مقایسه استارتاپ‌ها انجام خواهد شد.

در این روش باید اطلاعات و داده های مقایسه شدنی را بیابید که سخت‌ترین کار در این روش است.

ارزش‌گذاری به روش Book (دفتری)

ارزش‌گذاری دفتری به ارزش خالص (با کسر بدهی، مالیات و…) شرکت یعنی دارایی‌‌های مشهود به عبارتی موارد قابل لمس استارتاپ شما اشاره دارد.

ارزش دفتری هر استارتاپ با کسر ارزش دارایی‌های نامشهود و بدهی‌ها از ارزش کل دارایی‌های قابل ملاحظه و قابل لمس محاسبه می‌شود. این روش برای استارتاپ‌های نوپا کاربردی ندارد زیرا در اکثر اوقات دارایی‌های استارتاپ در شروع کار معمولا از نوع دارایی‌هایی نامشهود است تا لزوما دارایی‌های فیزیکی از قبیل تکنولوژی و فناوری، نیروی انسانی و … .

ارزش‌گذاری به روش Liquidation (انحلال)

این روش به ندرت توسط بنیان‌گذاران مورد قبول قرار می‌گیرد. همانطور که از اسم این روش مشخص است ارزش استارتاپ را با فرض لغو شرکت و فروش دارایی‌ها، پرداخت بدهی‌ها و تقسیم سود سهامداران محاسبه می‌کنند. در این روش فقط دارایی‌های مشهود از قبیل کارخانه، املاک، ماشین آلات، تجهیزات، موجودی انبار و تمام آنچه که در زمان کوتاه به پول تبدیل می‌شود، در نظر گرفته می‌شوند. بنابراین ارزش خالص شرکت با کسر بدهی ها و … از فروش دارایی‌ها محاسبه می‌شود. حتی ممکن است نتیجه نهایی منفی شود که در این حالت شرکت بدهکار است.

تفاوت اصلی این روش با روش ارزش‌گذاری دفتری این است که ارزش‌گذاری دفتری، دارایی‌ها و هزینه‌های ثبت شده در ترازنامه و کسر استهلاک آنها را در نظر می‌گیرد اما روش انحلال با فرض لغو شرکت و فروش دارایی‌ها پیش می‌رود. لازم به ذکر است اگر یک شرکت نوپا واقعا مجبور باشد در صورت ورشکستگی دارایی‌های خود را بفروشد به دلیل شرایط خاص شرکت، دارایی‌ها به قیمت پایین‌تر از ارزش دفتری به فروش می‌رسند. همچنین ارزش‌گذاری دفتری نشان دهنده‌ی میزان سرمایه‌گذاری سهامداران در بیزینس است ولی ارزیابی به روش انحلال، سهامداران مبلغی را پس از لغو و خروج شرکت از بازار دریافت می‌کنند که از ارزش دفتری در شرایط خاص کمتر است.

ارزش‌گذاری به روش Discounted Cash Flow (روش تنزیل جریان نقدی)

هنگامی که جریان نقدی استارتاپ مشخص شد به طوری که حتی بتوان جریان نقدی شرکت را در آینده تخمین زد می‌توانید از این روش استفاده کنید. پس از تخمین جریان نقدی در آینده که با تخمین هزینه و درآمد بدست می‌آید، باید آن را به نرخ امروز بدست آورید. دشوارترین کار پیش‌بینی درآمدها است در صورتی که تخمین هزینه‌ها تا حدودی ملموس‌تر است.

نرخ تنزیل هر چه بیشتر باشد ارزش استارتاپ کمتر می‌شود. این عدد در کشورهای مختلف متفاوت است ولی آنچه که مشخص است در ایران سرمایه‌گذار بدون اینکه ریسکی کند سالانه به طور متوسط بین 30 تا 40 درصد سود از طریق بورس، سود بانکی و روش‌های ریسک گریز دیگر می‌تواند بدست آورد پس قطعا نرخ تنزیل بیشتر از این مقادیر است. در ایران نرخ تنزیل از 45 درصد شروع می‌شود و حتی تا 120 درصد هم مشاهده شده است.

حال با استفاده از مجموع جریان‌های نقدی پیش‌بینی شده و تنزیل آن‌ها به نرخ روز می‌توان ارزش استارتاپ را مشخص کرد. برای این کار از فرمول‌های زیر می‌توان کمک گرفت.

CFk= جریان نقدی مورد انتظار در دوره‌ی kام

r = نرخ تنزیل و یا نرخ بهره

k = عدد سال مورد نظر

در این روش موفقیت به میزان دقت در تخمین رشد بلند مدت استارتاپ وابسته است.

ارزش‌گذاری به روش First Chicago

ارزیابی در این روش در سه فرضیه مورد بررسی قرار می‌گیرد. فرضیه‌ها به صورت بدبینانه، واقع بینانه و خوش بینانه تقسیم می‌شوند. سپس هر کدام از این سه حالت‌ در صورت امکان از روش DCF محاسبه می‌شوند و احتمال وقوع هر کدام در نظر گرفته می‌شود.

ارزش‌گذاری به این روش در واقع میانگین این سه فرضیه است. این روش تکمیل کننده روش‌های دیگر است و برای استارتاپ‌هایی که به درآمد رسیده‌اند کاربرد دارد.

ارزش‌گذاری به روش venture capital

یکی از روش‌های ارزش‌گذاری استارتاپ‌ها و شرکت‌های نوپا ارزیابی به روش سرمایه‌ خطرپذیر ( (VCاست. این روش معمولا توسط سرمایه‌گذاران صورت می‌گیرد. سرمایه‌گذار در این روش به صنعت و نوع استارتاپ توجهی ندارد و توانایی استارتاپ برای بدست آوردن سود مورد نیاز خودش را در نظر می‌گیرد. در روش VC سرمایه‌گذار نرخ بازگشت مورد انتظار خود را در نظر گرفته و به روش زیر ارزش استارتاپ را محاسبه می‌کند.

نرخ ROI پیش بینی شده/ارزش نهایی=ارزش استارتاپ پس از جذب پول

ارزش نهایی همان قیمت هدف مورد انتظار فروش استارتاپ است که این عدد بر اساس مدارک موجود به صورت منطقی پیش‌بینی می‌شود. حال ارزش شرکت قبل از جذب سرمایه به صورت زیر محاسبه می‌شود.

مبلغ مورد نیاز استارتاپ- ارزش استارتاپ پس از جذب سرمایه= ارزش استارتاپ قبل از گرفتن سرمایه

تا اینجا با 9 روش ارزش‌گذاری آشنا شدیم ولی سوال این است که کدام روش بهتر است؟

در ابتدا توجه داشته باشید که تنها روش‌هایی توسط VC استفاده می‌شود که قابل مقایسه و پیش‌بینی باشد و همچنین میزان رقیق شدن سهام، مورد قبول بنیانگذاران باشد.

و حتما به یاد داشته باشید که ارزیابی‌ها چیزی جز برآوردهای رسمی نیستند و ارزش‌گذاری‌ها هرگز ارزش واقعی شرکت شما را نشان نمی‌دهد. آن‌ها فقط دو چیز را نشان می‌دهند.

• چقدر بازار به سرمایه‌گذاری در استارتاپ شما تمایل دارد.
• چقدر شما توانایی و تمایل به پذیرش آن دارید.

در فرآیند جذب سرمایه شما باید ابتدا در مورد نیازهای خود با سرمایه‌گذار مذاکره کنید و سپس به مذاکره در مورد رقیق شدن سهام بپردازید. سرمایه بهینه بدست آمده حداکثر مبلغی است که در یک دوره معین اجازه می‌دهد شما به اهداف تعیین شده خود در پایان آن دوره برسید.